李咏键：中国直销业正面临青黄不接的尴尬

今年上半年国家商务部出其不意的颁发了15张直销牌照，整个直销界都欢欣鼓舞，群情振奋；但是，几家欢喜几家愁，随着拿牌直销企业的增多，一个不容忽视的事实却越来越凸显在大家面前，那就是中国直销业正面临青黄不接的尴尬，无论是人才的断层，还是文化的断层、教育的断层，抑或直销市场的断层，一切，都让此等尴尬持续发酵，中国直销业正面临史上最严峻挑战。

或许很多人会认为笔者在危言耸听，但事实就是如此！前段时间网上也有专家发表过类似的言论，故此笔者暂且放下别的不表，单就一个现象我想各位应该是有目共睹，也是我想与各位探讨的，那就是现在各大直销企业与准直销企业之间人才缺失，断层明显。很多企业都是老的太老，已经不能适应当下时代发展需要，新的太新，无法担当大任，管理人才的断层与严重缺失已经在阻碍甚至是左右着未来直销行业的发展方向。我想这一现象应该值得政府相关职能部门、行业专家、行业媒体以及直销从业者的重视与深思了，只是，尽管事实胜过雄辩，但在这个拜金现象严重泛滥、金钱胜过一切的物质化时代，直销业界相比传统更是有过之而无不及，大家都急功近利，已经很少有人再去深层次的考虑与思量造成这种人才断层青黄不接的尴尬局面的根源到底在哪，我们到底应该怎样去解决这种矛盾，直销的本质到底是什么，直销的精神到底是什么，在互联网+时代下的直销到底是该向左走还是向右走了！

这是一个很宽泛的命题，笔者认为造成这种尴尬局面的原因是多方面的，但是由于篇幅所限，笔者无法一一去做深入细致的剖析，笔者只想从以下几个方面，从几个个案中谈谈自己的思考与看法。

笔者认为，首先是很多企业教育培训跟不上，企业文化缺失，导致经销商忠诚度不够，留不住人。众所周知，现在的直销企业，公司实力都相当强大，产品也都大同小异，但为什么很多的外资直销企业，其制度不如我们国内的很多内资直销企业，但却吸引很多人去做，别的公司很难挖走人不说，其业绩还一直居高不下呢，究其根源主要还是其企业文化做得好，经销商觉得被尊重能学到东西，跟随公司有未来。而我们国内的很多内资直销企业往往都不重视经销商的情感诉求，不知他们既要物质财富高度满足，也要精神家园高度富足；很多的时候，我们国内的很多内资直销企业往往都不知以文化吸引人，以情感人，以情留人，他们只是在片面的追求业绩，忽视教育培训与企业文化的建立，以致经销商忠诚度不够，才留不住人。所以国内的内资直销企业间一直存在的困扰与老问题就是人才的流动性大，很多的时候他们只得眼睁睁的看着老直销员一批批的离开，但痛过之后其又不思悔改、不知总结，只是傻乎乎的又重新开始招聘培养新鲜血液，如此这般的恶性循环，使得不少的企业都疲于应对、苦不堪言。更雪上加霜的是随着国家相关职能部门对直销准入门槛的松动，大量直销企业与准直销企业的迅速崛起，又使得各家企业之间专业的高级管理人才也明显供不应求，这时如果企业没有自己独到的竞争优势，再加上培训教育跟不上，就势必造成经销商与管理团队被更好的企业所吸引，自然各家直销企业之间也就出现了互挖墙脚的现象，甚至很多没有拿到牌照的团队都有可能整体被挖走，造成人才断层的尴尬局面。

其次是很多年轻人都去从事容易产生奇迹与梦想的互联网+行业，没人来做直销了。很多的时候，我们在直销业界都会经常听到这样一句喟叹，套用一下时下很热门的一档综艺节目《爸爸去哪儿》中的一句台词，那就是人都到哪去了？是啊，人都到哪去了！在现今这种政府大力倡导“大众创业、万众创新”的互联网+时代，直销业的吸引力已经大不如前，不是所有的人都愿意来从事直销行业了。现在各家直销公司团队的主力军基本上都是中老年人，特别是最近几年来，我们很危险的看到了一个很不好的苗头在迅速扩散，那就是青年人的身影越来越少，直销行业从业人员在明显萎缩，很多80、90后都去做互联网+行业或是微商了。因为对很多有文化、有知识、敢想敢闯的年轻人而言，他们知道在国外直销早就只是一种普通职业而不是什么机会行业，只是由于我们国内的不开放才造成国内直销目前的这种虚假繁荣。所以，选来选去，比较来比较去，他们就会觉得在直销公司干没上升空间，没职业前途，因为他们都知道自己不懂直销不能从事管理岗位，只能从最底层的小经销商做起，这样时间成本与机会成本都会让其难以承受不说，他们还会觉得很没面子，也很难做，而现在的互联网+行业就给了他们无限的可能与想象空间，所以愿意从事直销业的年轻人就变得越来越稀少了。一方面急需人才，一方面无人可替，行业在呼唤新鲜血液的到来与填充，一种焦虑与迷茫的情绪开始在直销业界蔓延。

再次就是老一辈不让贤，很多中层骨干缺乏上位锻炼的机会，他们要么就另起炉灶去操小产品盘或资金盘，要么就干脆改行做传统行业老板，都改行转型了。其实，细数直销在中国的发展史，我们也就不难发现，早期的直销在我国有一个野蛮生长的发展过程。彼时的直销参与者都是胆子大，敢冒险，急于一夜暴富，敢于尝试新鲜事物的开拓者。在那个特殊的年代与特定的历史时期，信息的不对称，市场的巨量空间，人们对财富攫取的无穷欲望，一切都使得这一新生事物发挥出巨大的无穷魅力。早期的那些第一批吃螃蟹的精英们都赚到了钱，后来随着直销逐渐被社会与政府相关职能部门认可后，很多人也就顺理成章的都成为了各家直销公司的操盘手或CEO。只是，随着时间的推移，大家都发现很多早期的不少前辈由于文化水平太低，综合素质与管理能力太差，早已就不能适应并胜任日新月异的直销发展形势的需要了。

这时，矛盾也就凸显出来了，现在有的直销企业与准直销企业的管理层都是40后、50后廉颇老矣，有的根本就没上过几年学，大字不识几个，更别说什么企业管理了。他们只是从业早，当年凭着一股蛮劲干出过一片市场，现在圈内朋友多占了个好位置；但越是这样，他们越喜欢排资论辈，他们动不动就是老三篇，一谈直销就必谈摇摆机，必谈爽安康，必谈华良，他们是不管现状如何都会大谈特谈自己以前带过多大的团队，做过多大的业绩，他们会斜睨着眼鄙视你，老子做直销时，你小子还没出生呢，你小子是从那冒出来的，想跟我抢饭碗，他们犀利的眼神会瞬间秒杀你，浇灭你心中燃起的熊熊斗志。他们根本就不懂与时俱进，他们还躺在那张曾经滋生过奇迹与幻梦的温床上，停留在自己昔日的辉煌里，久久不能自拔。他们仍在一味的忽视这个现实，那就是，现在放眼全国，产品盘与资金盘、拿牌的与不拿牌的，合法的与不合法的等等，粗略的估计一下应该都不下于几万家了，你能有几十个跟随者就是很不错的系统领导人了，更别妄论自己有几百、几千、几万人的团队了；但我们的许多前辈却还没睡醒，他们还是老三套，不会主动让贤，还硬是霸在那个位置上不让位，新人上不来，就没有机会锻炼，也就缺乏一个施展才华的平台，也就理所当然的造成了现在各家直销企业与准直销企业间人才断层、恶性竞争的乱象了。因为咱们现在的很多企业主，既不懂直销，但又看好直销的销售模式与未来发展趋势，所以就被人忽悠利用了，请了一批根本就不懂直销为何物，直销的真谛是什么，怎么来做直销，怎么来做管理的小网头来操盘，结果是赔了夫人又折兵不说，还造成负面一大推，因之也就弄成了现在直销业界越来越良莠不分，越来越本末倒置，越来越无序，越来越混乱，越来越青黄不接的尴尬局面。

因之，我们也就对直销业界的一种怪圈与怪现象见怪不怪了！那就是，我们会发现在各大直销公司间走马穿花般跳来跳去的也就那么几个人。其实他们根本就不懂管理，但他们以前带过很大的团队，有点名气，所以很多不明就里的企业都会出高价来挖人。但是一个新公司、全新的平台在他的管理之下，半年下来、有的甚至是一年下来却业绩平平，在业界毫无反响；所以混不下去后，其只能又去别的企业混了，这样的例子与现象屡见不鲜。然而，因了这个行业的鱼龙混杂，良莠不分的江湖习气，很多所谓的江湖大佬们偏偏又喜欢排资论辈，而很多企业主对直销又缺乏深度的认知，他们也只是道听途说某某曾经多辉煌，并不知他现在状态如何能适应新形势发展的需要否就稀里糊涂的聘请他了，所以真正有能力、有水平的后起之秀，却被打压排挤，根本就没有上位锻炼的机会，也就使得不少不甘心的优秀人才另起炉灶或干脆改行转型了。

当然，笔者做学术研究只是就事论事，笔者无意对老一辈直销人做任何褒贬的评价，笔者从不否认老一辈直销人中的精英开拓者对中国直销发展所做出的卓越贡献，当然也就不存在恣意评价或恶意抨击任何一位老一辈直销人了。因为事实就是如此，这么多年了，为什么很多内资直销企业平台都不错，但为什么业绩一直上不去，总是干不大，干不过人家外资直销企业，很多明眼人一看就知道，其实不少在神台上的人以前都只是网头，你要他拼杀市场，他可能会有两把刷子，但市场做大后，如何来留住人，如何来做大做强企业，他就会茫然不知所措了。因为他们根本就不知何谓企业管理，所以也就根本不懂管理企业，那再谈什么管理能力与管理经验也就更是笑话了。所以一直以来，为什么咱们国内的很多内资直销企业，公司实力强，产品不错，制度也比外资直销企业优越，但总干不过人家外资直销企业呢？！究其根源还是缺乏真正有文化、有知识、有水平、懂企业管理与企业运作，并能与时俱进的高素质专业管理人才。

行文及此，可能很多所谓的江湖大佬与名声哥会很不服气的、不屑的责问笔者，那就你懂，就你专业，那你来试试看，你也来说说，何谓企业管理！确实，笔者从不敢狂妄自大，但笔者有一颗谦虚的、爱学习的心，并且笔者懂得放下，懂得弯腰。企业管理主要指运用各类策略与方法，对企业中的人、机器、原材料、方法、资产、信息、品牌、销售渠道等进行科学管理，从而实现组织目标的活动，由此对应衍生为各个管理分支：人力资源管理、行政管理、财务管理、研发管理、生产管理、采购管理、营销管理等，而这些分支又可统称为企业资源管理（SaaS)。其实，这些浅显的基本常识，似乎大家一看就懂，甚至很多人也都能随便的摆弄几下，但却少有人能真正去学习，去潜心研究这些专业知识，并与时俱进的用于自己对直销企业的管理。我们也听说过有不少的直销企业的操盘手或CEO去进修EMBA，但很多人也都只是去镀镀金，没有几个人是在真正沉下心来为企业的长远发展，甚至是在为整个中国直销业的未来发展去做一些有益的、深层次的思考与研究。

最后就是政府相关职能部门的原因。一直以来，直销业界因为缺乏政府相关职能部门的专业管理与调配，缺乏真正专业的管理机构与教育培训机构，以致在人才的发现与培育以及管理上都相当错位。前段时间，笔者看过一家媒体写的一篇报道在细数中国直销界的学霸总裁，但放眼全国65家拿牌直销企业，却没有几位能榜上有名，而且仅有的几位也都是在外资企业，真正的内资企业管理层间佼佼者更是寥若星辰。为什么会出现这种情况呢？其实，翻开世界直销史，我们就会发现在发达国家的商学院市场营销课程中，至少有20个课程以上的内容都是教授直销学的，而反观我们国内，由于我国的特殊国情与特殊体制，政府相关职能部门的保守与不开放，特别是其对直销边打边放的态势，一切都使得国内少有主流商学院愿意去涉足直销领域的理论研究与教学，因此国内就很少有真正既懂企业管理，又熟知各种直销营销模式，能娴熟进行直销运作的，真正既专业又称职的职业经理人了。

既尽如此，笔者还是发现了直销业界的一个有趣现象，那就是越来越多的直销企业管理层都喜欢把上善若水这几个字作为公司的企业文化或自己的座右铭，以此来励志。只是笔者在与其交流中，却发现其实大家都只是在附庸风雅而已，没有几人能真正明白其中的真正内涵。上善若水.水善利万物而不争,处众人之所恶,故几于道.居善地,心善渊,与善仁,言善信,正善治,事善能,动善时.夫唯不争,故无尤。其实，这句话是老子用水来比喻有高尚品德者的人，其认为他们的品格像水那样，一是柔，二是停留在卑下的地方，三是滋润万物而不与争。最完善的人格也应该具有这种心态与行为，不但做有利于众人的事情而不与争，而且还愿意去众人不愿去的卑下的地方，愿意做别人不愿做的事情。他可以忍辱负重，任劳任怨，能尽其所能地贡献自己的力量去帮助别人，而不会与别人争功争名争利。其实从现今凸显的各大直销企业之间人才断层、互挖墙脚的现状来看，现在的直销业界太需要这种思想的指引与实施了，然那些逢人必谈上善若水的前辈们，又有几人能真正照此实施去关爱提携新人而不是处处提防挤压，生怕别人功高盖主抢了他们的饭碗呢？！

当然，也许是笔者太孤陋寡闻、太悲观、抑或太偏执，除了笔者前面所言的媒体总结的几位外资直销企业的学霸总裁，笔者与其交往不深，无法去一一探询外，就国内的内资直销企业间仍活跃在公众视野的职业经理人中，笔者也发现有不少爱才惜才，极尽提携新人之能事的老前辈，例如中国直销界教父级的传奇式人物陈老师。因同是湖南老乡，笔者有幸与其有过几次交集，发现他是唯一一位有自己独到见解与深厚文化底蕴的，真正又懂市场、又懂企业管理的，尽管已经六十多岁了却并不是廉颇老矣，反而是弥老弥新、弥老弥勇、弥老弥壮、弥老弥强的，真正能与时俱进的，既专业又称职的职业经理人。陈老师笔耕不缀，著作等身，笔者拜读过他的很多文章，发现他的很多观点与思辨都能针砭时弊，都很深刻，尤其是针对目前中国直销业的很多乱象，都刻画得入木三分，特别是其对直销业未来的发展与规划，都很符合当下实际，很值得笔者学习与深思。确实，现在不少的职业经理人都是浪得虚名，像陈老师这么专业的，真正能这么深入一线，知道市场的第一手资讯，能正确的把握市场与企业脉搏，能真正为企业掌舵的职业经理人真是太少、太少了。是的，此一时彼一时，现在的直销环境与直销大气候早就不是当时那么混乱与无序，现在的直销早就回归到理性与法治的轨道，只有与时俱进才能适应时代的发展。直销现今早已不再是什么机会行业，而是一门靠实力与能力吃饭的职业了，市场竞争下的业态就是优胜劣汰，适者生存，直销行业也概莫能外。

笔者一直就认为，做直销企业管理者比做传统行业企业管理者更难，做传统行业企业管理，可以有标准化的流程与模式，而直销企业管理却无统一模式，要因公司而异，因事而异，因人而异，因环境而异，并且对管理者而言并不是光智商高就行，而且还要情商高。只是，很多的时候，我们的直销企业管理者们都是在片面的追求业绩，已经很少有人去做这种深层次的思考与研究了。笔者在做直销企业管理者之前，自己就开过公司，尽管只管理过三四十人，但笔者涉猎较广，老一辈的企业家无论是从联想的柳传志的《柳传志如是说》，还是海尔的张瑞敏的《张瑞敏思考实录》都给了我很多有益的启迪。后来，笔者机缘巧合从事直销行业了，也是诚惶诚恐毫不懈怠的专门拜过中国经济体制改革研究会特邀理事、中国经济体制改革研究会管理科学研究所所长、理事长秦永楠教授为师，专心专业的潜心学习研究直销知识与直销企业管理，笔者还特意找来台湾国学大师曾仕强先生的《易经》与《国学大智慧》光碟反复观看，特别是对他的那本《中国式管理》更是潜心研究，推崇备至，获益匪浅。笔者深知做公司就是做管理，做管理就是做服务，做服务就是做细节，而细节则决定成败。一直以来，笔者都是在边学边用，用悟到的精髓来指导自己的管理工作，提升自己的管理能力与管理水平。正如笔者在那篇《独特的具差异化竞争优势的产品才是直销企业安身立命之本》一文中写到的那样，直销其实是一门专业化、产业化、系统化、科学化极强的非常繁琐与复杂的系统化工程，并不像很多人想象与描述的那样贴牌一种产品，弄个制度，买个电脑，租个办公室，随便找个小网头来操盘就能干好的事情！笔者认为，对当下众多正处于迷茫期的直销企业与准直销企业而言，从企业发展的中长期角度来看，作为企业竞争的根本核心还是企业的发展战略与企业的中长期规划，而在这其中，企业的产品与管理是生命线，是一家企业能否在激烈的市场竞争中站稳脚跟的关键。

所以，针对目前这种局面，笔者认为一要政府相关职能部门加强正面管理与引导；二要企业加强自身建设不光要内练内功，而且还要外修形象；三要老一辈懂得弯腰，正确复制，做好传帮带；四要各家企业加大新鲜血液的招聘、挖掘与填充力度，扩大、丰富自己的人才储备库。

所幸的是，已经有不少的先知先觉的企业看到这种乱象后在行动了，我们可喜的看到像隆力奇创新的助学圆梦校企合作新方式，安惠的青年特训营，罗麦的菁英汇，宝健的青年自主创业就业项目，如新的大中华2015校园招聘计划等等，越来越多的直销企业都意识到了这一点，也都做了一些有益的尝试，并且也都取得了不错的成效。是的，长江后浪推前浪，直销在中国的发展已经有二十几年的历史了，历史的年轮不以人的意志为转移的仍在飞速向前疾行，直销的发展需要新鲜血液，需要新的人才充实、填充到各种队伍与各个相关岗位，对直销企业而言，年轻化、知识化、专业化、产业化已是大势所趋，只有与时俱进，企业方能基业长青，也方能立于不败之地。笔者相信，只要大家一起来努力，一起来携手共进，一起来为中国直销业未来的发展加油鼓劲，就一定会早日打破这种青黄不接的尴尬，中国直销业的未来就一定会更加辉煌灿烂。

李咏键：知名媒体人、中国直销业课题研究组成员、中国市场学会流通专业委员会互联网+流通中国课题组成员、亚太地区卓越直销管理专家、互联网营销专家、香港知恩集团总裁。