天雕：为大众提供创业机会，直销大有可为

“如果你看好直销，那么就可以在这个行业坚持下去。”

7月，销猫新零售发起了「2020直销人生存现状调查」主题策划。在调查过程当中，销猫发现，在历经迷茫，或是被微商、社交电商诱惑后，一些直销人开始觉醒，认为要坚守直销，做自己最擅长的事。

但更多的直销人，心中依旧萦绕着团团迷雾：到了2020年，直销到底还值不值得做，它与社交电商有何不同，它们到底能不能融合？直销还能不能帮助普通人实现创业的梦想？

近日，我们邀请到了资深行业专家天雕先生，表述了他对以上问题的观点。

销猫新零售：在社交电商、直播带货等新兴业态的冲击下，您认为直销还值得做吗？

天雕：我最近其实也在尝试着用抖音做短视频，也聊到过“直销还有没有戏？”这个话题。首先，我的理解是，所有的商业形态、模式都会遇到挑战，所以直销遇到的挑战实属正常。新业态一定会以创新的方式，对旧的模式发起攻击甚至是颠覆，这是必然的。

其实，直销相对于许多传统企业而言，是一种新潮的商业模式，代表着一种新兴的业态。现在换位思考，就不难理解，直播带货、社交电商们带着新的思路和运营模式对直销发起挑战。这是我的第一个认知。

我们要搞清楚，社交电商、微商、直播带货是不是一种“营销方式”？在我的界定中，我认为这些不是营销方式，只是一种促销方式。

直销是一种营销方式，也是获利通道。从业者在直销行业中投入了大量的感情，它已经成为一种生活方式。

那么，到底什么是营销方式呢？

第一，能够被确定为营销方式的业态，要经得起时间的考验。比如，电话营销已经在美国被明令禁止，目录营销也随着时代的发展消失了。那么，微商、社交电商、直播带货等新兴业态不一定能经得起时间的考验。

互联网时代到来之后，物流行业不断发展，快递运输的成本下降，再加上中国的人口红利等因素的影响，快速形成了以上的新兴业态。在此背景下，社交电商或者直播带货的运输成本很低，再加上便宜的产品成本，所以这是社交电商、直播带货能够火起来的原因。

但是，社交电商的核心模块其实还是把“货”销售给消费者，只是把传统的社区小店搬到了线上而已。

第二，营销方式相对容易复制。比如特许加盟由于事先进行了很多推演与模拟，所以很容易被精准复制和推广。以连锁便利店为例，只要支付相应的加盟费，公司就会提供标准化的物流配送、店面装修等全方面解决方案。

总结起来，经得起时间考验，模式容易复制是营销方式的重要属性。

那么，直销的核心魅力是什么呢？

最基本的一点在于，直销不仅仅是给消费者销售产品，更重要的是直销具备“转化”的功能。它能够将消费者转变为经营者，这不是所有的微商或者社交电商能够做到的。

在直销的模式之下，产生了一个新的角色，我们称之为“消费商”。有数据显示，在直销公司中，有50%～70%的产品都是由直销员自己消费，这些直销员既是消费者又是经营者。这种模式的出现已经超越了很多传统行业的销售模式。社交电商、微商、直播带货并不能将所有的消费者都转化为经营者，从这个角度观察，以上的这些新模式并不能取代直销模式的优越性。

在直销行业，它为每一位消费者都提供了创业的机会，每一位消费者都有可能成为经销商，直销是一个非常开放的销售模式。

第三点，营销方式需要保证货真价实。

一方面，直销企业对产品质量的要求和管控非常严格，它不会对自己的直销员销售假货。直销公司要维护”百年老店“的品牌名誉，实践永续经营的理念，就一定不会生产假货，这是最基本的原理。这就从源头上制约了卖假货的行为。

另一方面，直销企业的价格厚道。直销企业都有自己的生产线，大部分产品都由自己生产。从工厂到直销员，再到消费者，中间没有多层的批发环节，这也就降低了产品的成本。反映在价格上，在同等质量的条件下，直销企业的定价就具备竞争力。

而网上的直播带货，虽然也有新产品的推广，但大部分的直播是为了销库存。尤其是疫情期间，有一些外贸企业难以进行出口业务，所以在仓库中积压了大量的产品。带货的主播可以使用非常划算的价格进行批发，然后就在网上以直播带货的形式销售。

直销企业的产品具备生命力，能够随着时代的变迁而不断更新迭代，且产品的供应稳定。例如安利的洗洁精系列产品，从安利进入中国25年以来，就一直在进行销售。“一个产品可以使用一辈子”，具备这种特点的产品非常符合“长尾理论”。但是电商的逻辑是做爆款，当一款产品售罄之后，就没有后面的持续供应。

第四点，营销方式能够提供良好的服务。这种服务包括售前和售后两个方面的内容。直销企业在售前会召开大量的招商会，进行产品的宣传；在售后服务方面，直销企业会对健康食品的使用方法进行讲解，很多直销员会对顾客的产品使用效果进行持续的追踪反馈，不断解决顾客遇见的难题。这是新兴业态们的一个短板。

今天的网红经济，并不是每个人都可以进行复制。首先你要成为网红的过程，就十分复杂，这里面有机遇的选择，也有专业的积累，甚至还包含一定的运气成分。

销猫新零售：疫情之下，直销行业还有哪些机会？

天雕：直销行业在疫情之下还是有机会的。我想把直销的机会概括为4小句箴言——“不忘初心，牢记使命，拓展经济，共同发展。“

那么，什么是直销的初心呢？

直销首先是一个获利通道，对于从业者而言，当然需要从中获得物质回报。但正如马斯洛需求层次理论所言，人的需求是有层次的，会由最初的生存需求进化为自我实现的需求。对于直销行业中的资深人士而言，直销是实现人生价值和意义的事业，已经成为生活中不可分割的一部分。

实际上，小企业家是纯粹逐利的，对金钱看得很重。但是对于大企业家来说，他们已经拥有了足够的金钱，驱动他们不断创新的原因在于使命。他的初心是对行业的热爱，到了一定程度的时候，很多企业家都会去做慈善公益事业。

我们刚才也提到直销与现在的新业态的不同之处，那么自然就有第三句话“拓展经济”。最近国务院办公厅印发了《关于支持多渠道灵活就业的意见》的文件，部委也发布了一些促进社会生产与就业的配套文件。究其原因，一是因为疫情，二是因为今年的大学毕业生达到800多万，整个社会的就业压力大。

直销作为一种营销方式，具备的4大特点，正好可以创造就业机会，缓解就业压力。这也证明了直销在疫情之后是有机会的，它能将普通人以很低的门槛，转变为一个创业者、企业家。

 “共同发展“的意思是指”双赢“的理念。史蒂芬·柯维在《高效能人士的7个习惯中》中，提到了知己知彼的“双赢思维”。在直销行业里，工厂、企业、经销商等不同的主体都能获得收益。

销猫新零售：处于互联网时代，您如何看待线上与线下的关系？

天雕：这个问题非常好，这确实是直销行业面临的现实。我个人认为，直销其实需要把线上的发展这门课程好好补一补。

互联网已经无处不在，手机已经成为了人的一个器官。同样，对于直销而言，互联网已经是一个不可或缺的组成部分，这是必然的。

直销行业其实是一个非常时尚的行业。早年来讲，直销相对于传统行业是一个新业态。直销需要快速和外界进行沟通，从最开始通过电话、传真机沟通，到后来使用邮件、微信等等方式。随着科技的进步，直销人在不断地学习，不断拥抱最新的科技成果。

那么，面对现在的发展趋势，直销人和公司会有一些快速的反应。例如，早年间，安利推出专属的机顶盒——安利盒子，用于线上的教育培训；在互联网时代，安利推出信息聚合类App"安利头条“，进一步完善线上教育生态的布局。

直销公司在进行线上化的过程中，也会遇到软肋。因为很多直销公司的产品种类都不超过100种。例如德国的福维克公司，刚开始只是卖吸尘器，现在也开始做厨具。

有时候，直销企业也不能盲目地进行线上化，在进行制度设计的时候，要充分考虑经销商的利益。

总而言之，我的观点是，直销企业既要积极地去拥抱互联网，发展线上业态。同时，在线上化的发展过程中，在结算方面一定要与经销商深度绑定，不然就会起到反作用。

我们可以把互联网作为一种工具，在线上进行品牌建设推广，进行教育的一致化，但是如果直销企业成立的电商与奖金池没有关系，这就会和经销商产生竞争关系。

销猫新零售：在行业深耕多年，您最大的感悟是什么？

天雕：第一，直销行业与一般行业相比，直销是有温度的。一个行业，如果有人情味，那么就有粘性，人与人之间就有信任度，好的直销公司一定会讲诚信。

直销企业的分配方式也十分透明的。直销企业对制度（分配模式）非常清晰，这些都是在白纸黑字上确认的。

直销人最重要的任务就是去发现人才。直销是”寻鹰“的过程，你如果为公司带来了人才，即使最后你离开了公司，公司也会因为你曾为其带来人力资源给予你回报。

第二，直销行业能提供可观的收入。如果你能力强，那么你的收入是“上不封顶”的。但是如果你在一个传统行业，收入不可避免地遇见天花板。

第三，直销行业现在缺乏人才。现在社会上的各方对直销行业存在误解，但实际上这个行业中的从业者，收入相当可观。

第四，直销企业拥有“永续经营”理念。许多直销企业都讲究传承，“吃得起一阵子苦，是为了一辈子不吃苦”，你曾经努力过，你就可以坐享你努力的成果。这与微商、社交电商相比，就是很强的优势。

 因为相信，所以看见。如果你看好直销，那么就可以在这个行业坚持下去。