天雕:为大众提供创业机会,直销大有可为
“如果你看好直销,那么就可以在这个行业坚持下去。” 7月,销猫新零售发起了「2020直销人生存现状调查」主题策划。在调查过程当中,销猫发现,在历经迷茫,或是被微商、社交电商诱惑后,一些直销人开始觉醒,认为要坚守直销,做自己最擅长的事。 但更多的直销人,心中依旧萦绕着团团迷雾:到了2020年,直销到底还值不值得做,它与社交电商有何不同,它们到底能不能融合?直销还能不能帮助普通人实现创业的梦想? 近日,我们邀请到了资深行业专家天雕先生,表述了他对以上问题的观点。 销猫新零售:在社交电商、直播带货等新兴业态的冲击下,您认为直销还值得做吗? 天雕:我最近其实也在尝试着用抖音做短视频,也聊到过“直销还有没有戏?”这个话题。首先,我的理解是,所有的商业形态、模式都会遇到挑战,所以直销遇到的挑战实属正常。新业态一定会以创新的方式,对旧的模式发起攻击甚至是颠覆,这是必然的。 其实,直销相对于许多传统企业而言,是一种新潮的商业模式,代表着一种新兴的业态。现在换位思考,就不难理解,直播带货、社交电商们带着新的思路和运营模式对直销发起挑战。这是我的第一个认知。 我们要搞清楚,社交电商、微商、直播带货是不是一种“营销方式”?在我的界定中,我认为这些不是营销方式,只是一种促销方式。 直销是一种营销方式,也是获利通道。从业者在直销行业中投入了大量的感情,它已经成为一种生活方式。 那么,到底什么是营销方式呢? 第一,能够被确定为营销方式的业态,要经得起时间的考验。比如,电话营销已经在美国被明令禁止,目录营销也随着时代的发展消失了。那么,微商、社交电商、直播带货等新兴业态不一定能经得起时间的考验。 互联网时代到来之后,物流行业不断发展,快递运输的成本下降,再加上中国的人口红利等因素的影响,快速形成了以上的新兴业态。在此背景下,社交电商或者直播带货的运输成本很低,再加上便宜的产品成本,所以这是社交电商、直播带货能够火起来的原因。 但是,社交电商的核心模块其实还是把“货”销售给消费者,只是把传统的社区小店搬到了线上而已。 第二,营销方式相对容易复制。比如特许加盟由于事先进行了很多推演与模拟,所以很容易被精准复制和推广。以连锁便利店为例,只要支付相应的加盟费,公司就会提供标准化的物流配送、店面装修等全方面解决方案。 总结起来,经得起时间考验,模式容易复制是营销方式的重要属性。 那么,直销的核心魅力是什么呢? 最基本的一点在于,直销不仅仅是给消费者销售产品,更重要的是直销具备“转化”的功能。它能够将消费者转变为经营者,这不是所有的微商或者社交电商能够做到的。 在直销的模式之下,产生了一个新的角色,我们称之为“消费商”。有数据显示,在直销公司中,有50%~70%的产品都是由直销员自己消费,这些直销员既是消费者又是经营者。这种模式的出现已经超越了很多传统行业的销售模式。社交电商、微商、直播带货并不能将所有的消费者都转化为经营者,从这个角度观察,以上的这些新模式并不能取代直销模式的优越性。 在直销行业,它为每一位消费者都提供了创业的机会,每一位消费者都有可能成为经销商,直销是一个非常开放的销售模式。 第三点,营销方式需要保证货真价实。 一方面,直销企业对产品质量的要求和管控非常严格,它不会对自己的直销员销售假货。直销公司要维护”百年老店“的品牌名誉,实践永续经营的理念,就一定不会生产假货,这是最基本的原理。这就从源头上制约了卖假货的行为。 另一方面,直销企业的价格厚道。直销企业都有自己的生产线,大部分产品都由自己生产。从工厂到直销员,再到消费者,中间没有多层的批发环节,这也就降低了产品的成本。反映在价格上,在同等质量的条件下,直销企业的定价就具备竞争力。 而网上的直播带货,虽然也有新产品的推广,但大部分的直播是为了销库存。尤其是疫情期间,有一些外贸企业难以进行出口业务,所以在仓库中积压了大量的产品。带货的主播可以使用非常划算的价格进行批发,然后就在网上以直播带货的形式销售。 直销企业的产品具备生命力,能够随着时代的变迁而不断更新迭代,且产品的供应稳定。例如安利的洗洁精系列产品,从安利进入中国25年以来,就一直在进行销售。“一个产品可以使用一辈子”,具备这种特点的产品非常符合“长尾理论”。但是电商的逻辑是做爆款,当一款产品售罄之后,就没有后面的持续供应。 第四点,营销方式能够提供良好的服务。这种服务包括售前和售后两个方面的内容。直销企业在售前会召开大量的招商会,进行产品的宣传;在售后服务方面,直销企业会对健康食品的使用方法进行讲解,很多直销员会对顾客的产品使用效果进行持续的追踪反馈,不断解决顾客遇见的难题。这是新兴业态们的一个短板。 今天的网红经济,并不是每个人都可以进行复制。首先你要成为网红的过程,就十分复杂,这里面有机遇的选择,也有专业的积累,甚至还包含一定的运气成分。 销猫新零售:疫情之下,直销行业还有哪些机会? 天雕:直销行业在疫情之下还是有机会的。我想把直销的机会概括为4小句箴言——“不忘初心,牢记使命,拓展经济,共同发展。“ 那么,什么是直销的初心呢? 直销首先是一个获利通道,对于从业者而言,当然需要从中获得物质回报。但正如马斯洛需求层次理论所言,人的需求是有层次的,会由最初的生存需求进化为自我实现的需求。对于直销行业中的资深人士而言,直销是实现人生价值和意义的事业,已经成为生活中不可分割的一部分。 实际上,小企业家是纯粹逐利的,对金钱看得很重。但是对于大企业家来说,他们已经拥有了足够的金钱,驱动他们不断创新的原因在于使命。他的初心是对行业的热爱,到了一定程度的时候,很多企业家都会去做慈善公益事业。 我们刚才也提到直销与现在的新业态的不同之处,那么自然就有第三句话“拓展经济”。最近国务院办公厅印发了《关于支持多渠道灵活就业的意见》的文件,部委也发布了一些促进社会生产与就业的配套文件。究其原因,一是因为疫情,二是因为今年的大学毕业生达到800多万,整个社会的就业压力大。 直销作为一种营销方式,具备的4大特点,正好可以创造就业机会,缓解就业压力。这也证明了直销在疫情之后是有机会的,它能将普通人以很低的门槛,转变为一个创业者、企业家。 “共同发展“的意思是指”双赢“的理念。史蒂芬·柯维在《高效能人士的7个习惯中》中,提到了知己知彼的“双赢思维”。在直销行业里,工厂、企业、经销商等不同的主体都能获得收益。 销猫新零售:处于互联网时代,您如何看待线上与线下的关系? 天雕:这个问题非常好,这确实是直销行业面临的现实。我个人认为,直销其实需要把线上的发展这门课程好好补一补。 互联网已经无处不在,手机已经成为了人的一个器官。同样,对于直销而言,互联网已经是一个不可或缺的组成部分,这是必然的。 直销行业其实是一个非常时尚的行业。早年来讲,直销相对于传统行业是一个新业态。直销需要快速和外界进行沟通,从最开始通过电话、传真机沟通,到后来使用邮件、微信等等方式。随着科技的进步,直销人在不断地学习,不断拥抱最新的科技成果。 那么,面对现在的发展趋势,直销人和公司会有一些快速的反应。例如,早年间,安利推出专属的机顶盒——安利盒子,用于线上的教育培训;在互联网时代,安利推出信息聚合类App"安利头条“,进一步完善线上教育生态的布局。 直销公司在进行线上化的过程中,也会遇到软肋。因为很多直销公司的产品种类都不超过100种。例如德国的福维克公司,刚开始只是卖吸尘器,现在也开始做厨具。 有时候,直销企业也不能盲目地进行线上化,在进行制度设计的时候,要充分考虑经销商的利益。 总而言之,我的观点是,直销企业既要积极地去拥抱互联网,发展线上业态。同时,在线上化的发展过程中,在结算方面一定要与经销商深度绑定,不然就会起到反作用。 我们可以把互联网作为一种工具,在线上进行品牌建设推广,进行教育的一致化,但是如果直销企业成立的电商与奖金池没有关系,这就会和经销商产生竞争关系。 销猫新零售:在行业深耕多年,您最大的感悟是什么? 天雕:第一,直销行业与一般行业相比,直销是有温度的。一个行业,如果有人情味,那么就有粘性,人与人之间就有信任度,好的直销公司一定会讲诚信。 直销企业的分配方式也十分透明的。直销企业对制度(分配模式)非常清晰,这些都是在白纸黑字上确认的。 直销人最重要的任务就是去发现人才。直销是”寻鹰“的过程,你如果为公司带来了人才,即使最后你离开了公司,公司也会因为你曾为其带来人力资源给予你回报。 第二,直销行业能提供可观的收入。如果你能力强,那么你的收入是“上不封顶”的。但是如果你在一个传统行业,收入不可避免地遇见天花板。 第三,直销行业现在缺乏人才。现在社会上的各方对直销行业存在误解,但实际上这个行业中的从业者,收入相当可观。 第四,直销企业拥有“永续经营”理念。许多直销企业都讲究传承,“吃得起一阵子苦,是为了一辈子不吃苦”,你曾经努力过,你就可以坐享你努力的成果。这与微商、社交电商相比,就是很强的优势。 因为相信,所以看见。如果你看好直销,那么就可以在这个行业坚持下去。 |
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