王正：新直销，新维度

　　“稳扎稳打，步步为营，点点复制，点点抱团。是未来10年直销行业的战略方针。”

　　内容来源：2021社交商业春生峰会

　　分享嘉宾：王正，直销系统战略顾问、

　　               简康品牌创始人

　　全文约2900字，建议阅读6分钟

　　在座的各位领导，大家早上好！

　　我先自我介绍一下，我叫王正，2003年进入直销，从2005年开始创业，先后创办了4家公司，这几十年，一直都在整个直销行业里面。

　　王正在猫友会现场演讲

　　今天大家都在谈社交电商和直销的未来方向，我也想跟大家分享一下我的个人观点。

　　渠道建设就是根据地建设

　　首先，今天我们不管是直销也好，还是社交电商也好，我认为最重要的就在于渠道的建设。

　　我们都知道，直销渠道最重要的是线下门店、工作室，某些直销企业，在业绩最高的时候能够做到将近300亿，最重要的是支撑点是什么？是它成千上万的线下门店。

　　这些门店每月如果能够产生30万的业绩，那么一年是多少？所以这么多的门店支撑住了它的业绩，包括前两年上市的海天酱油，市值5000亿港币，也是因为它线下的渠道铺得比较深。

　　直销的渠道跟传统渠道也不一样，它是自建渠道，那么社交电商也有它的渠道，社交电商的渠道在哪里？

　　在社区。社群就是社交电商的渠道，几家头部的社交电商，他们拥有10万个社区、20万个社区甚至30万个社区。所以今天我们在探讨如何进行社交电商和直销的融合，我想从渠道这方面跟大家做一个简短的分享。

　　如何把社交电商的社群渠道，和直销线下的工作室渠道，做一个有效的融合？因为当我们渠道如果不好了，其他的渠道还很牢固，我相信业绩又随之而来。

　　所以建立渠道根据地就特别重要。就跟我们打仗一样，根据地的建设至关重要。有了一个根据地，那么我们的仗会打开，打得牢打得紧。

　　那么根据地最重要的职能是什么？一是我们销售的地方，我们服务的地方，我们培训的地方。在工作室当中，我们去做好一个产品的销售，并且做好我们产品的服务以及人才的培训。

　　在这一点上我尤为有感悟。因为我发现一个工作室，它从成立到发展，是需要时间的。可能工作室刚成立的时候只有二三十个人，但是做了两三年之后，它的累积代理商可能会达到几百，它的消费群体可能会达到几千人。

　　所以一个工作室，它累积时间越久，往往生命力就越强，就不容易死，而且每个月都能稳定的创造几十万甚至上百万的业绩。

　　所以未来我们在推动市场的时候，首要的就是要把根据地搭建好。在根据地里有一个新维度的改变，就是社交电商的线下根据地，也就是社区。

　　我们生活的维度在发生改变，去年疫情期间，我们被困在家里，但我们生活，我们买菜吃饭、购物等都没有受到太多影响。比如我就很清楚的记得，我在2月份的整个生活是这样的，每天我们往市场群里面下个单，直接说我要几斤萝卜几斤牛肉，过了二十几分钟之后，菜市场的小哥就到家了。

　　没有微信，没有QQ之前，我们生存的维度原来都是在地面。而现在线上购物越来越多，维度发生改变，所以这个时候我们更多的要去把线上的维度跟线下维度做一个结合，然后思考自己到底要怎样发展，才能够让企业在未来能够稳定有序的提升。

　　从战略打法上，我给大家做一个分享。

　　这三年左右的时间，我们建立了大概有200个工作室，这200多个工作室主要集中在福建、广东以及广西三个省份，其他的地方暂时没有去开拓。

　　而且系统的领袖也常去教育他们，现在两三年之内你就做好当地市场，不要着急去扩张到离你很远的地方，如果你扩张过去，你管不过来，服务不过来，反而会把战线拉得太长，战线拉太长，往往业绩就跟不上。

　　因为有时候我们会发现，做2个城市的业绩比做10个城市的业绩比较大，原因就是集中优势兵力攻打的城市，往往能产生更好的效果，更好的效果。

　　围棋打法与炭火理论

　　所以在市场打法上，我总结出了两套办法：一个是围棋打法，一个是炭火理论。

　　围棋打法就是我们一定要连着走，连着走更容易相通。所以我们在建立工作室的时候，都是利用好周边城市，让他们转起来。

　　以广东为例，比如我们用了两年的时间，“打下了”珠海，然后再辐射珠海周边的各个地方。这样一来，在珠海市我们随时可以召开会议，甚至是年会，3000人~5000人都没有问题，因为都是来自周边，很容易到达这个地点。

　　而炭火理论体现在工作室的建设上面，目前我们可以看到直销更多的工作室是门店。我们主要工作室的运作是把它集中在一层楼当中，一层楼中可以把它分割成5个工作室，或者是7个工作室，然后给到不同的领导人去聚集在一个点上。

　　这样的话，相当于我用木炭聚在一起就烧通了，如果把它散掉，可能全部灭掉。因为我们在以前做市场的时候，经常会出现1个领导人跑了5个城市或者10个城市，下面的伙伴又跑了5个城市，5个月就25个城市了，个人的精力根本不够，就会出现一个领导人一天到晚都在飞机上飞来飞去，我们一走掉业绩就掉下来了，与其这样子，不如把精力都全部放在一个点上，可能更好。

　　我们在去年2月份的时候，因为疫情没有办法见面，只能做了一个社群加爆款的运作加上直播，所以当时在2月份的时候，我们业绩并没有下滑，反而较2019年还有所上涨，微商就是社群，社交电商惯用的打法就是社群，这是我们业绩能够不降反增的原因。

　　战略方向、战术定位及战略方针

　　社区、工作室，这两个渠道如何建起来，如何活下去，这个非常关键。

　　首先是点工作室集中化、会议常态化和社区规模化。

　　像刚才谈到的社交电商头部拥有的10万、20万的社群，但他们的社群购物，管理不够完善，不够专业，来管理这么多的群。而会议常态化就是在我们工作室当中，周例会要不断的有效开展，这是我们直销的常规打法。

　　直播定时化也是社交电商最重要的一个渠道之一。这也是我觉得我们作为直销领域要去学习的地方，因为线上的消费渠道是很大的。

　　在工作室里面我们做了一个模式定位，就是工作室众筹模式，通过一个工作，比如投入30万块钱，会找10个人，每个人投3万，那么就会筹够这笔钱和付钱的人，我们会给到他3万的产品和创业的资格。

　　这是为了解决直销行业建立工作室的痛点，也就解决了要建工作室，谁来付钱的这个问题。

　　所以众筹方式效果非常好，我们去年启动众筹工作的时候，有100个众筹的钱就打散了，但是我们没有全部批，只批了大概50个左右，有50个没有批下去。这种模式可以迅速的帮我们去攻城略地，可以迅速的在某个当地建立属于自己的一个据点。

　　而社区拼团模式，也是现在的一种主流玩法。我们现在也在增加一些方法，增加一些趣味性，通过拼团的模式，找一些亮点的产品去做拼团。

　　直播集中模式就是说，把直播全部让公司来做，公司花更多的资金，更多的投入，请更多的老师或者是行业的人才来做直播，让大家有一个资讯的传达，这是一个战术的定位。

　　最后我做个总结，社交电商也好，直销也好，最重要的其实就是渠道的建设。

　　我们把每个工作室的补贴给到位，让他能活下来。比如说我们给到工作室的补贴都会有5~10个点的补贴，5~10个点，据我所知，某些直销企业都是有7~8个点的空间。因为只要你有补贴，他一个月营业额能做到20万30万，他就可以把房租赚出来，工作室也能够活下来，渠道能够活下来，我们这个仗才能打得更紧。

　　未来10年，我们的战略方针就是稳扎稳打，步步为营，点点复制，点点抱团。最后用曾国藩打仗的思路给大家做个最后的一个总结，就是打持久战。

　　谢谢大家！