雅芳总裁麦考林能给雅芳带来希望吗？
雅芳需要改变的不仅是产品，前任执行总裁钟彬娴试图使雅芳成为足以与欧莱雅匹敌的零售巨头已经让企业走上了弯路
雅芳新任首席执行官谢琳·麦考伊将面对诸多严峻挑战：雅芳因涉嫌向中国官员行贿已经进行了3年的内部调查，因涉嫌向金融分析师不当披露市场信息又遭到美国证券交易委员会的调查，糟糕的销售业绩加上跌了一半市值的股票，雅芳已经收到分别来自两家公司发来的收购要约。
尽管麦考伊有着在医药巨头强生公司30年的工作经验，但对于她是否能重振雅芳这一126年的老牌公司，使其变得锐意创新、坚持顾客至上，许多观察家都持谨慎的态度。不过他们都一致同意，为达成这一目的，麦考伊必须要设法化解当前的争端，并使雅芳重回上门直销的道路上来。
“她确实是合格的，但仍缺乏直销经验。”沃顿商学院管理学教授拉里·海宾纳克说。同时他还表示，由于缺乏对雅芳经营模式的了解，麦考伊将经历一次非常艰难的学习过程。但麦考伊最大的挑战在于，前任执行总裁钟彬娴试图使雅芳成为足以与欧莱雅匹敌的零售巨头已经让企业走上了弯路，而她必须重塑这一品牌。海宾纳克表示，即使不再走过去屡试不爽的直销模式的道路，雅芳无论是人力还是物力上都无法达成钟彬娴的预设目标。“钟让公司的未来战略出现了不确定性，企业发展的定位问题还没最终解决。”
最初的社交网络
沃顿商学院的市场营销学教授彼得·费德认为，麦考伊应当让雅芳将注意力重新放在自己的客户群上。“有迹象表明，雅芳的做法已经与这一理念背道而驰。尽管对自己的客户有着深刻的了解，雅芳却没有利用好这一优势，反而是把注意力集中到品牌和其他一些无关紧要的东西上。”费德说道。
随着社交媒体和相关技术的出现，许多公司都在努力成为以顾客为中心的企业。要做到这点，仅仅了解自己的顾客是不够的，还需要能从这些顾客中找出最有价值的群体来。而这一点正是雅芳在过去的一百年中坚持的与客户面对面交流的战略。费德最近与人合著了一本题为《顾客中心性》的书，他表示，“其实现在流行的正是像雅芳那样的不加掩饰、直来直去的商业模式。”
许多企业也在利用社交媒体推行口碑营销并从中获益。沃顿商学院市场营销学教授伦纳德·罗迪士认为，雅芳也在加入了自身特点的基础上采用了这一方法，从一开始就将长期客户定位成主要的销售对象。雅芳的官网甚至也在向老派的社交网络致敬，称其直销模式为“最初的社交网络”。在官网的历史板块，专门有个地方叫做“授权和社交网络……远在facebook之前。”“将化妆品卖给朋友和熟人的营销方式正是现代社交媒体的核心。”罗迪士说道，“这是一种很有意思的分销方法，”它的特点在于“能够充分利用人际关系的力量”。
去年年底，雅芳销售额达到110亿美元，但只有20%的利润额是来自美国，剩下的利润都是来自于雅芳开拓的其他99个国家和地区的市场。
贿赂丑闻
雅芳给麦考伊留下了社交网络这一丰富遗产的同时，也给她留下了包括行贿指控在内数个持续4年之久的争议问题。钟彬娴于1999年开始执掌雅芳，她因提倡雅芳的女性权利并将雅芳塑造成为“专为女性而诞生的公司”而广为人知，也是世界500强公司中任职时间最长的女性CEO.
2006年，雅芳成为第一个在中国获得直销许可的公司。然而就在两年后，当时钟彬娴还在任，雅芳的数位高管就因涉嫌行贿中国官员遭到起诉。调查迅速波及包括巴西、墨西哥、阿根廷、印度和日本在内的其他新兴市场，并有4位高管因这项指控而在去年辞职。去年，美国证券交易委员会就行贿指控和违反《反海外腐败法》 的行为展开调查。另外，该委员会还对雅芳高管向金融分析师不当泄露市场信息的指控开展了独立调查。去年，雅芳公司在巴西的电脑系统问题影响了销售代表的正常工作，从而使得公司股票大跌。
随着去年开展的调查规模的不断扩大，加之销售量的下滑，雅芳的股票价格下跌了45%。在去年第四季度的考察中，雅芳全球市场的利润率下降了4%，只有墨西哥市场出现了增长态势。
新的雅芳小姐
麦考伊所面临的另一项挑战是如何使“雅芳小姐”这个概念更加具有吸引力。事实上，很多销售代表已经开始离开雅芳，同时又很少有新人加入。单单去年第四季度，雅芳的销售代表数目就减少了4%，这一数字在北美及俄罗斯更是下跌得厉害。
海宾纳克表示，为了吸引更多的年轻女士加入到销售大军中来，麦考伊需要考虑打企业文化牌，并重新定义雅芳销售的意义所在。“她需要用新的奖励制度和更高的薪酬来激发活力，”他说，“她将不得不深入挖掘品牌的优势并创造新的兴奋点。”
据沃顿商学院客座教授莫妮卡·麦克戈拉斯的意见，作为新一代的执行总裁，麦考伊必须更为关注新兴市场上销售代表的招收工作，因为这些地方的女人走出家门之后的工作机会非常少。
此外，麦克戈拉斯表示，在吸引新一代顾客群体的同时，麦考伊还应当在老主顾对雅芳的感情上做文章。“这一品牌对很多人来说，代表着一种温馨的感觉，还有着很深的怀旧内涵。对于我母亲那一代人来说，雅芳是一个女人成为职场妈妈的惟一途径。”她说，“(麦考伊)需要对这种情感进行深入发掘。”
雅芳新任首席执行官谢琳·麦考伊将面对诸多严峻挑战：雅芳因涉嫌向中国官员行贿已经进行了3年的内部调查，因涉嫌向金融分析师不当披露市场信息又遭到美国证券交易委员会的调查，糟糕的销售业绩加上跌了一半市值的股票，雅芳已经收到分别来自两家公司发来的收购要约。
尽管麦考伊有着在医药巨头强生公司30年的工作经验，但对于她是否能重振雅芳这一126年的老牌公司，使其变得锐意创新、坚持顾客至上，许多观察家都持谨慎的态度。不过他们都一致同意，为达成这一目的，麦考伊必须要设法化解当前的争端，并使雅芳重回上门直销的道路上来。
“她确实是合格的，但仍缺乏直销经验。”沃顿商学院管理学教授拉里·海宾纳克说。同时他还表示，由于缺乏对雅芳经营模式的了解，麦考伊将经历一次非常艰难的学习过程。但麦考伊最大的挑战在于，前任执行总裁钟彬娴试图使雅芳成为足以与欧莱雅匹敌的零售巨头已经让企业走上了弯路，而她必须重塑这一品牌。海宾纳克表示，即使不再走过去屡试不爽的直销模式的道路，雅芳无论是人力还是物力上都无法达成钟彬娴的预设目标。“钟让公司的未来战略出现了不确定性，企业发展的定位问题还没最终解决。”
最初的社交网络
沃顿商学院的市场营销学教授彼得·费德认为，麦考伊应当让雅芳将注意力重新放在自己的客户群上。“有迹象表明，雅芳的做法已经与这一理念背道而驰。尽管对自己的客户有着深刻的了解，雅芳却没有利用好这一优势，反而是把注意力集中到品牌和其他一些无关紧要的东西上。”费德说道。
随着社交媒体和相关技术的出现，许多公司都在努力成为以顾客为中心的企业。要做到这点，仅仅了解自己的顾客是不够的，还需要能从这些顾客中找出最有价值的群体来。而这一点正是雅芳在过去的一百年中坚持的与客户面对面交流的战略。费德最近与人合著了一本题为《顾客中心性》的书，他表示，“其实现在流行的正是像雅芳那样的不加掩饰、直来直去的商业模式。”
许多企业也在利用社交媒体推行口碑营销并从中获益。沃顿商学院市场营销学教授伦纳德·罗迪士认为，雅芳也在加入了自身特点的基础上采用了这一方法，从一开始就将长期客户定位成主要的销售对象。雅芳的官网甚至也在向老派的社交网络致敬，称其直销模式为“最初的社交网络”。在官网的历史板块，专门有个地方叫做“授权和社交网络……远在facebook之前。”“将化妆品卖给朋友和熟人的营销方式正是现代社交媒体的核心。”罗迪士说道，“这是一种很有意思的分销方法，”它的特点在于“能够充分利用人际关系的力量”。
去年年底，雅芳销售额达到110亿美元，但只有20%的利润额是来自美国，剩下的利润都是来自于雅芳开拓的其他99个国家和地区的市场。
贿赂丑闻
雅芳给麦考伊留下了社交网络这一丰富遗产的同时，也给她留下了包括行贿指控在内数个持续4年之久的争议问题。钟彬娴于1999年开始执掌雅芳，她因提倡雅芳的女性权利并将雅芳塑造成为“专为女性而诞生的公司”而广为人知，也是世界500强公司中任职时间最长的女性CEO.
2006年，雅芳成为第一个在中国获得直销许可的公司。然而就在两年后，当时钟彬娴还在任，雅芳的数位高管就因涉嫌行贿中国官员遭到起诉。调查迅速波及包括巴西、墨西哥、阿根廷、印度和日本在内的其他新兴市场，并有4位高管因这项指控而在去年辞职。去年，美国证券交易委员会就行贿指控和违反《反海外腐败法》 的行为展开调查。另外，该委员会还对雅芳高管向金融分析师不当泄露市场信息的指控开展了独立调查。去年，雅芳公司在巴西的电脑系统问题影响了销售代表的正常工作，从而使得公司股票大跌。
随着去年开展的调查规模的不断扩大，加之销售量的下滑，雅芳的股票价格下跌了45%。在去年第四季度的考察中，雅芳全球市场的利润率下降了4%，只有墨西哥市场出现了增长态势。
新的雅芳小姐
麦考伊所面临的另一项挑战是如何使“雅芳小姐”这个概念更加具有吸引力。事实上，很多销售代表已经开始离开雅芳，同时又很少有新人加入。单单去年第四季度，雅芳的销售代表数目就减少了4%，这一数字在北美及俄罗斯更是下跌得厉害。
海宾纳克表示，为了吸引更多的年轻女士加入到销售大军中来，麦考伊需要考虑打企业文化牌，并重新定义雅芳销售的意义所在。“她需要用新的奖励制度和更高的薪酬来激发活力，”他说，“她将不得不深入挖掘品牌的优势并创造新的兴奋点。”
据沃顿商学院客座教授莫妮卡·麦克戈拉斯的意见，作为新一代的执行总裁，麦考伊必须更为关注新兴市场上销售代表的招收工作，因为这些地方的女人走出家门之后的工作机会非常少。
此外，麦克戈拉斯表示，在吸引新一代顾客群体的同时，麦考伊还应当在老主顾对雅芳的感情上做文章。“这一品牌对很多人来说，代表着一种温馨的感觉，还有着很深的怀旧内涵。对于我母亲那一代人来说，雅芳是一个女人成为职场妈妈的惟一途径。”她说，“(麦考伊)需要对这种情感进行深入发掘。”
- 雅芳,麦考林
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