罗麦变味直销 制度里的秘密

　　北京罗麦科技有限公司(下称“罗麦”)自2007年获得直销牌照至今已有6年，作为中国直销行业中的一位“前辈”，罗麦身上存在太多中国直销企业共有的问题—即便它竭力整顿，也无法避开这些潜行行业多年的潜规则。

　　关停风波

　　当有关罗麦的询问再次出现在百度知道时，回复的不再是一片叫好声。在多达几十条的评论中，“罗麦我很了解，以前是还不错，可是现在……”“5月份之前是挺好的，现在，哎，怎么说……”等欲言又止的回答占据了大半个页面。

　　北京罗麦科技有限公司的前身是北京罗麦药业有限公司，创建于2001年，并于2007年10月成为第16家获得直销牌照的直销企业，现隶属于北京罗麦科技集团。

　　在同年获得直销牌照的17家企业中，罗麦起初的成绩并不出众，一度被称为“默默无闻”，直到2012年。相关数据显示，2012年，罗麦以114.29%的增长速度将其业绩由2011年的7亿元提高到了2012年的15亿元，成为5家2012年业绩增长超过100%的直销企业之一。

　　并有消息称，罗麦在今年5月之前实现业绩高达40亿元，最高一周业绩突破3亿元。其中一个近万人的网商系统的经销商程兰(化名)表示，“那个时候很好的，我们系统一周有几百万的业绩，非常厉害”。

　　可惜好景不长。刚开始加速行进的罗麦很快便遭遇了“急刹车”—在随后的5月，罗麦破天荒地关停了会员的后台管理系统，几乎停止了公司乃至经销商与外界的一切业务往来。

　　“关停的时候，什么都不能做，都没办法报单，就待在家里，太伤心了。”当时已是罗麦高级经理的程兰说。而已升到总监级别(高级经理上一级别)的田勇(化名)表示，3月的时候，已有部分后台操作权限被锁，“总监的没有锁，只锁了下面普通会员的，报单只能找我们报，就这么持续了大概两个月”。

　　真正的全面关停在5月初到来。“5月份升级，我们还以为升级之后就什么事都没有了。”田勇回忆说，直到两周后升级结束，“后台还没开，连我自己的都打不开了。”

　　“那段时间，从一开始锁后台，大家都认为可能是罗麦公司出了问题，本来我们上面就要安抚他们下面的心情，就跟他们说公司在升级在调整，没什么问题，但没办法，大家不听，虽然他们说相信我们，但那么长时间后台打不开……”田勇的几百人团队已经开始动摇。

　　对于罗麦后台管理系统关停的原因，经销商之间流传着几个不同的版本，但都涉及巨额罚款。有的说：“是湖北的一支团队出了点事，说是有人汇款了，但4个月没收到产品，给举报了，说涉嫌传销，罚了罗麦公司一个多亿。”也有的说：“夸大宣传公司，夸大宣传奖金制度，夸大宣传产品，说来做罗麦保证成为百万富翁等言论，因为这事，罗麦的直销牌照差点被国家收回，公司被罚了1.9个亿。”与之时间上较为吻合的是，自今年3月起，基本上每个月都不乏类似“罗麦可能涉嫌传销”的新闻。

　　一业内人士认为，罚款1.9亿元，“可能性不大”，他了解到的是“几百万罚款”。一直销企业负责人则认为，经销商的说法或“有夸大”，并且“没有停两个月，停了不到一个月，主要是市场太乱了，要求它整顿吧。”

　　对于巨额罚款等上述说法，罗麦公司回应称：“是子虚乌有，企业内部的整顿、调整和外部的监管无关。”至于关停后台一事，其解释为：“在做市场经营规范整顿，进行遵纪守法教育。”

　　在资深直销专家笑非多年从业经历中，此前他“从未听说过”直销企业关停后台之举，“如果有这种情况，估计跟企业重大危机有关，比如逃避国家侦查、营销机制重大调整等”。

　　6月中旬罗麦后台管理系统重新启动后，罗麦对奖金制度和管理制度等进行了相对保守的调整。如果说这之前许多经销商还对其抱有希望，这之后，大批经销商的流失或已注定。

　　制度的秘密

　　说起调整后的奖金制度，出走的经销商颇有“意见”。

　　“我是眼睁睁看着罗麦制度变的。”程兰细数着罗麦“变差了”的奖金制度，比如，“以前对碰奖是15%，现在才10%，而且直推奖，以前是拿直推三代的10%，现在变为六代，但只有5%。”她直言，“现在做到五代六代的比较少，做到三代四代(团队)就死掉了(就做不动了)，所以想拿六代也不怎么现实。”

　　田勇也表示，直推由三代的10%变为六代的5%，看着“比以前赚钱，但对新人来说，还是比较困难。”而即便做到了六代，“想拿六代的5%，每个星期必须要消费600块，一个月就是2400块，一年就相当于30000块”。

　　直推，即直接推荐;直推奖，在罗麦又称培育奖，是直销行业双轨制奖金制度中最为常见的奖金拨出方式之一。双轨制，即每个经销商只需开发两个销售市场，以A经销商为代表的A市场和以B经销商为代表的B市场，并以此发展下去，形成一个金字塔式的销售网络体系，在直销企业中颇为盛行。双轨制的另一奖金拨出方式则是对碰奖，在罗麦也称开拓奖。此外，罗麦还设置了20%-50%不等的零售奖、5%-8%的店补奖，以及依据各级别不同业绩积分而形成的福利奖。

　　虽然罗麦现任经销商在分享新的奖金制度时，不忘在最后对其进行总结式“称赞”，但对于大多前任经销商而言，其从高到低，从优到“差”，从较易到较难的改变已造成心理落差。

　　此外，管理制度上新增的多条“限制”也令经销商不满。在罗麦重启后台之后，要求“不许公开宣传奖金制度和政治背景，不许提到团队计酬”等，否则，一旦“公开后被举报或者被督察大师发现的话，要封点位的，就是不让你做了。”尤其针对网商而言。

　　虽然很多经销商心里明白罗麦这是要更加规范化，但他们已经习惯的操作方式不是说改就能改掉的。“不让夸大宣传，不让跟客户讲奖金制度，这也不能违反，那也不能违反，这哪里做得到啊!”程兰说。田勇也表示，“调整之后，它是正规化了，但下面的经销商不听，还在按照原来的宣传方式在做，这样早晚会被打击的”。

　　田勇的判断不无道理。新金融记者以欲做直销为由接近一位罗麦经销商，三言两语后，其便告知其空间日志中列有“制度讲解”，并随即敲出该日志密码，“你听(看)一下”——在这段配有同期声的视频中便包含罗麦的奖金制度。另一罗麦经销商坦言：“我们一般是聊到有意向的时候才聊奖金(制度)的。”但更多时候，该经销商还是会选择在一个被认为更“安全”的地点“分享制度”，那便是QT语音平台的VIP会客室。

　　显然，罗麦的新规矩只是让经销商有所“警惕”，而并未真正达到收敛效果。但其试图规范的态度仍值得肯定。“公司不管多规范，毕竟这个行业涉及到太多太多的人，人的行为怎么来规范和控制，相对来说是比较难的，这些直销商也不是员工，(和公司之间)是一种松散的管理关系，办法也有，处罚、除名，这也很多。”上述直销企业负责人说。

　　其实，罗麦或者说直销公司之所以比较紧张制度尤其奖金制度，与其制度内容关系极大。一资深直销人员曾告诉新金融记者，大多数直销公司所实行的多层次的奖金制度与其上报给商务部的制度版本并不一致。这一说法得到上述直销企业负责人的确认，“都是这样”。而实际执行的多层次的奖金制度并不符合直销相关规定。

　　报单“手段”

　　与罗麦的奖金制度和管理制度一并调整的还有报单方式。

　　罗麦的报单方式有两种，一是通过专卖店，二是直接报给公司。而调整前后不同的是，多了一张具备支付功能的SD卡，继而使主要汇款对象由公司提供的账号变为专卖店使用的SD卡。

　　“以前专卖店也可以报单，(但)更多人选择打公司的(账户)”;而现在经销商更乐意推荐的是，通过专卖店的SD卡报单，“一个小时下来编号，有编号比较放心”，而直接汇款给公司的话，“一般四五天才会回复”。更重要的是，如通过专卖店报单，“公司会按奖金制度比例计算返还(给专卖店)报单费”。

　　在罗麦，“专卖店”并非实际意义上的实体店铺，而是消费23880元所确定的会员级别。“根据自己的实际情况，开不开(店)都可以。通常我们很多人是不开的，这样成本低，也不影响收入。”上述罗麦经销商说。

　　也就是说，专卖店可以理解为是经销商个人。而通过专卖店的SD卡报单，也就是新会员需要把费用首先打到经销商个人的SD卡里。至于这个专卖店级别的经销商如何将该笔费用转入罗麦公司，以及转入公司的哪个账号，新会员并不知晓。

　　在罗麦公司的回复中，这种新的报单方式被称作是为实现更加便利、快捷、准确的交易。

　　而令田勇感到不解的是，“之前罗麦的账户是每隔3个月要换一次。当时我也不知道是什么原因，如果说它公司没有问题，(更换)账户也容易让人怀疑”。据他介绍，曾有一位新会员准备向公司的账号报单，却在第二天即将汇款时，发现“账号改了。当时把他吓到了，不报了。”

　　类似的情况在直销行业中并不罕见。“这是一个潜规则。”上述直销企业负责人表示，有时公司会指定某些个人账号，“或者是公司财务，或者是公司法人的账号。”

　　这样做则是为了“规避风险”。该直销企业负责人进一步说明：“一个账号的话，公司的销售额会很清楚，而多个账号主要还是减少一些表面上的销售额，怕万一受到执法部门查处，它显示的量会比较小，更重要的就是，做一些‘合理’的避税。”

　　他表示，“因为这个行业，比如公司收100块，其实公司没有拿到100块，它要拿出60块去发放工资(奖金)，如果这100块全部打到公司账户，肯定就得按100块去交税，等于计税额多了60块”。

　　无论是两套奖金制度，还是多个账号，都一定程度上折射出整个直销行业现存的问题。相比之下，直销公司之间的经销商“跳槽”问题变得微不足道。但若是同一时间多个大经销商集体离开，便显得不那么简单。

　　7月30日，罗麦会员后台刊出一则通知，原市场部与督察部共计6名“员工”均“因个人原因提出辞职”。其中的“3位老师，我参加过他们很多次会议，都是带上万人团队的。”田勇称这6位为“高管”，“所谓‘高管’，一年的收入几百万甚至上千万的啊”。

　　按照惯例，一些大经销商即团队领导人离开时，“一定会带走团队，但不可能全带走。”笑非说。程兰与田勇便是其中被带走的成员。其影响程度可想而知。

　　而罗麦公司回应称，任何一个顾客都有选择的权利，选择或不选择罗麦产品都是正常的，罗麦的用户基础一直在不断地壮大。

　　不论这些大经销商的选择是否与罗麦的调整有关，不得不承认的是，正如上述企业负责人所说，对于直销企业而言，规范和发展短期看来确实是矛盾，但是长期来看还是必须规范，不规范的话，市场越来越乱，会影响到公司的未来。虽然流失一些人，但长远来说，还是有好处。

　　即将获得直销批复的企业

　　■ 权健

　　——已确认收到商务部有关同意从事直销经营批复，根据流程，随后将正式拿到《直销经营许可证》。

　　■ 九极生物

　　——香雪制药全资子公司，其董秘办工作人员表示在力争拿到直销牌照，但目前还未拿到，保证金已交，正在等结果。

　　■ 广州药业

　　——隶属于广药集团，对于是否收到批复函，广州药业董秘庞健辉表示，还在办手续。

　　■ 康美药业

　　——拟与中国人民保险集团股份有限公司共同成立公司合作开展直销，其证券代表温少生表示，暂时还没有收到直销批复。