反贿赂调查　雅芳中国能否重生？

　　5日，美国雅芳举行了年度大会，宣称雅芳中国前总裁高寿康、首席财务官JimmyBeh等4名涉嫌在中国行贿的公司高管被革职。此前，雅芳公司向美国证券交易委员会递交了备案文件，披露该公司在海外发生贿赂的问题，其中包括向中国官员支付了不当的差旅和娱乐费用。

　　雅芳公司的反贿赂调查已经历时近两年。盛世传美首席营销顾问吴志刚认为，反贿赂调查给雅芳中国提供了一个重新梳理的契机，人事变动意味着雅芳中国区业务将推倒重来。人事地震背后

　　高寿康1999年上任雅芳大中华区总裁，为应对1998年颁布的直销行业禁令，他引领雅芳转向中国本土化特征明显的店铺零售业。2005年，雅芳中国应直销立法需求建立单层次直销模式，并通过成功的政府公关拿到国内第一张直销牌照。

　　此后，雅芳迅猛扩张的直销业务与传统店铺零售之间矛盾不断。据雅芳某经销商介绍，2008年，雅芳的直销员队伍已经扩充到了60万人，同时雅芳尚存余近6000家店铺，直销员与零售店铺之间争夺市场矛盾突出。

　　为了平衡各方利益，雅芳曾在2007年将专卖店分成四级，直销员拿销售收入的30%，9.5%返还给专卖店，但实际上很多店都未能收齐这部分的返点。此外，雅芳还提高了专卖店的销售任务，造成专卖店大量压货，重挫了原经销商的代理积极性。

　　雅芳是次政策调整意在提振直销业务，逐步压缩零售店铺业务，但该政策却引起了原店铺经销商的极度不满。“雅芳贿赂门事件都认为是公司内部人告上去的。”上述经销商说。

　　据美国雅芳日前公开信息，除了中国，该公司内部调查人员还发现了向巴西、墨西哥、阿根廷、印度和日本的官员支付数百万美元的问题款项，贿赂门的扩大有可能将引发雅芳公司更多的高管停职。重新梳理

　　美国雅芳预计今年在海外贿赂调查方面的支出将与去年相当，这意味着该公司的贿赂门尚未到尾声。

　　“雅芳的贿赂门自查有利有弊。”上述经销商认为，“就此机会雅芳可以重新调整人事，梳理业务。”

　　2009年6月，雅芳中国遭遇严重的“退货门事件”。2010年4月，雅芳向中国市场空降了原南美地区的总经理奥多内兹，南美区域是雅芳过去几年直销业务发展速度最好的区域。因此，奥多内兹的到来推动了雅芳中国的全面直销业务。

　　按业界的理解，雅芳中国现有直销渠道与传统零售渠道并存的复合模式将逐步转向全直销模式。

　　然而，中国区新总裁的三把火尚未取得明显业绩，刚刚发布的2011年一季报显示，雅芳中国地区营业收入继续下滑32%，其中，活跃的直销员、单位销售都出现了双位数下滑，分别下降了14%和11%。

　　雅芳在财报中坦言，“我们能否成功地过渡和转变我们在中国的业务与以下几点有关：直销市场在中国的发展和演变;我们运营一个能够适应该市场的直销模式的能力;我们在一段持续性时间内保持和增加直销代表的能力。”(王志灵)