安利公司高层 盼望能再与奥运结缘

　　受访人：安利大中华总裁 颜志荣先生

　　美国安利公司 首席市场官 马思恺女士

　　美国安利公司 全球品牌副总裁 戴宝芝女士

　　时间： 2011年1月10日

　　提问：很高兴能参加这次高层的访问，根据昨天的了解，我们安利中国已经成为整个安利公司的重点的区域，营业额达到了32亿美元。我想中国作为一个新兴的市场，2011年我们安利有什么举措保证这么高的增长的一个幅度，还有一个我们对未来的挑战或者竞争对手怎么看?

　　颜志荣先生：从安利中国来讲，刚才讲到的2011年我们从哪一方面可以增长，我觉得很重要的是我们有一个很强的基础，这个是很重要的，我们过去15年建立的基础，包括我们公司的声誉，还有人才等等，这个是我们的基础。在我们这个基础上来讲，我们怎么样可以增长点，这15年来我们会看到，安利来讲我们是从南到北，跟东到西的发展，当然未来你可以看中国还是很好的，从大环境来讲还是很多的增长点。因为我们知道GDP的增长，还有城市化，还有整个的中国一些基础设施建设的投资这方面，未来来讲我们还是会看哪一些新的城市是我们可以开发的。另外一些成熟的市场我们怎么样可以深挖它，毕竟来讲这些成熟的城市，包括我们讲上海也好，广州也好，北京也好，这些对我们来讲是比较成熟的一些市场，从消费者的角度来看，这些市场我们会开更多的店铺，让消费者更容易去接触到我们，另外我们觉得很重要一点，我们会细分市场，细分成熟的市场细分很重要，所以这方面我们也会有一些投入。

　　当然了，今年跟未来几年来讲，你会看到我们很多投入都是在产品类，未来你会看到我们很多新的产品投入在中国。除了美国以外，在中国我们也有自己的研发中心，所以我们也会在为中国量身订作一些产品，这方面我们会特别投入。今年我们也会开发一个植物研发中心，在中国主要也是从草本方面去研究，我们知道中国有很多很长的一些历史，我们从这些草本方面看怎么样可以提炼出它的有效成分，用我们的科学，用中国天然的一些植物怎么样把它有效成分提取出来可以得到帮助，刚才讲到我们植物研发中心不只是为中国，也是为全球的铺垫。未来的增长点，我觉得也是另外一个很重要的，也是我们全球很关注的，前几年开始也是从创新带动成长，这个是我们大的主题。所以从创新来讲是我们很重要的一部分，所以你在中国看到创新来讲，我们也是把这个文化融入到整个组织里面，目前来讲如果你问一个问题，你问我们员工这个公司是否是创新的公司，会排在很前面的。所以我们已经把这一个思想融入进去。

　　另外一块对我们的增长很重要，就是人才的培养，人才包括公司，也包括公司的员工，也包括我们的营销人员，所以我们要看到底未来五年，未来十年，我觉得我们主要消费还是在35岁到45岁，我相信十年后也是在这个年龄段，所以现在如果我们没有开始去培养未来的领导人，如果现在没有在培养这25到35岁的人，十年后你就会有一个真空，会有一个断截面，所以这一部分是我们未来最主要的工作。

　　提问：2011年我们中国区的销售目标是多少?

　　颜志荣先生：目标来讲我们希望这种增长点会跟中国GDP增长点一样，希望不会低过GDP增长点，这是我们高的目标，我们对这个目标还是充满信心，毕竟我们今年的美金数字是蛮庞大的，不过我们看到今年的一些举措，包括看整个中国的经济一个稳定等等，我们还是对今年很有信心。

　　腾讯网提问：我知道安利有赞助体育，还有赞助奥运会，我想请问颜总，奥运会对安利中国有多大的关联，甚至奥运会给公司带来多大的营销增长?

　　颜志荣先生：体育营销对中国是很重要的战略，从纽崔莱来讲，我们的理念一直是倡导运动、营养、健康的生活方式，所以这两个我们希望从运动跟健康，跟我们影响的结合，从这个平台跟大家反映我们品牌。所以你看到我们一开始，在2000年过后我们从伏明霞也好，田亮也好，你会一路去看我们跟运动的一个结合，当然，那时候纽崔莱的品牌，知名度还不是很高。如果你看今天我们的知名度已经到了一个蛮高的高度了，所以我们未来的策略，不会离开运动，需不需要再去用很多不同的运动员呢，我们这个还是在思考当中，因为我们现在开始去讲自己的故事，如果是中国的大众已经认识了纽崔莱了，他对我们纽崔莱已经有信任，我们可以讲我们的故事。当然如果2000年的时候我们讲我们的故事，人家不一定会相信，当他相信我们的品牌，我们一定要讲它的故事，让大众知道纽崔莱的故事。不过我们还不会离开运动。

　　跟奥运方面来讲，我们目前还是跟中国奥委会那边有谈，不排斥纽崔莱作为赞助，我们还在谈的过程。

　　北京青年报提问：我这问题问马女士，三天以前我们看了魔术队和火箭队的比赛，我们也采访了魔术俱乐部，我们了解到了安利创始人购买了魔术队，请问，在购买魔术队这几年和魔术之间有哪些故事可以给我们分享。另外2010到2011赛季魔术队能不能取得稳定增长?

　　马思恺女士：他跟球队的关系非常像父子之间的关系，魔术队有很多球员都不是美国人，是美国之外的，因此在节假日的时候，他经常把这些球员请到他家去共进节日晚餐。另外一个就像安利公司给所有员工提供动力来源一样，他也经常激励和鼓励这些球员，他经常讲到，在球员更衣室，一场球打完之后，如果球员在比赛中打不好，会垂头丧气，他就会拍他肩膀，说没着急，这一场没打好，还有下一次，下一次一定能打的更好，绝不放弃，会经常这样的鼓励和激励球员。我对奥兰多魔术队今年的表现来讲，去年的时候他们在半决赛中输给了波士顿，而上周他们跟波士顿打比赛的时候，比赛一直落后，而且落后的分数相当的多，直到最后两分钟的时候，居然逆转乾坤，在最后两分钟把比分搬回来，击败波士顿。我觉得这是一个很好的迹象，表明他们今年能够比赛一直赢到冠军。

　　提问：大家的问题都比较有趣，我这个问题比较枯燥，我说全球化这个过程，是因为在危机之后大家特别关心全球化的过程是不是在逆转，因为在全球化整个推进过程中，整个跨国公司变化非常大，在全球配置真个产业链。但是危机之后大家觉得全球化在逆转，我特别关心这个逆转的过程是不是会重新影响整个跨国公司全球的架构，尤其是大中华区的角色，会不会因此也被改变，请在座嘉宾从不同的角度简单回答下这个问题。

　　马思恺女士：我从安利总公司来讲，说到跨国公司的话，我们这个公司在全球98个国家有分公司，因此它确实是一件跨国公司，但是我们已经成为跨国公司发展成全球性的企业。即使我们规模这么大，我们也深知我们所做的工作都是从当地进行的，正像中国我们从事各种各样的活动，包括在中国进行生产制造，在中国共同研发，而且在中国有非常大的营销团队和市场。

　　有没有全球化逆转的迹象。我从两个角度回答这个问题，首先我到现在还没有看到任何美国公司在中国，以前办的厂现在把厂关掉不办，离开中国。同时我也没有见到另外一个现象，这个公司一开始就到中国去建厂，开始去运作，而这个公司往往都是在中国业务量到达了临界状态之后，超过临界状况之后才建厂生产。另外一个我也想强调一下，我们安利公司在中国的成功如果离开了安利(中国)决策层的成功领导，我觉得是做不到的。因为他们非常了解中国，知道在中国很多订单怎么做，他们也知道如何跟中国各级政府建立很好的工作环境，知道如何在中国进行运作，而我相信美国很多其他的公司在中国之所以遇到挑战，主要是因为他们对中国市场不太了解。我也感到非常的荣幸，能有像颜总，像黄总这样的人。

　　颜志荣先生：我可以再补充一点，安利的成功很重要的一点就是我们融入了当地的文化，我觉得这个是跟很多美国公司不同，把美国的方式完完全全搬过去，去改变那些文化，我觉得这个是逆向的方面。所以安利中国的成功很重要一点就是我们怎么样融入到中国的文化来做安利公司。另外一个讲到其他的企业，我看到的毕竟中国还是一个很有吸引力的市场，你会看到更多的企业现在进入中国开始有它自己的研发，不管哪一些大企业，如果它在中国没有研发来讲，它已经被脱离了，所以它为什么要有研发，主要的是从产品的角度，一定要融入到中国量身订作的角度去设计。

　　提问：现在有很多美国人说你们把机会就带到国外去了，带到中国去了，我们都失去机会了，你们对这种情况怎么回应?

　　马思恺女士：我本身不是一个政客，因此无法代表政府发表言论。但是就基于我在安利公司工作所了解，所看到的，我自己的感受世界是很大的，而我们是这个非常大世界的一部分。那么就美国人而言，如果美国人越多的了解世界，对国外越了解的话，那我们的世界就会变的越好。

　　中国经营报提问：我的第一个问题就是问颜总，很简单，很轻松的第一个问题。您刚才讲的会有一些新的产品引进到中国，是什么样的东西，是哪些品类，为什么是此类品类?这是一个问题。另外一个问题有点像刚才的问题，中国的市场是充满想象力，我相信安利全球的老板们一定也理解这样的一个市场的重要，但是我相信安利中国的这些高管一定回总部沟通的时候有很多的故事需要讲出来，需要沟通，但是也一定会有沟不通的地方，举几个例子，一个也行，沟不通是哪方面沟不通，这是两个问题。

　　颜志荣先生：我们在安利基本上有五大类的产品，营养食品，个人护理，家具护理，还有美容化装以及家居科技五大类东西。目前来讲五大类的产品都有了，只是不是每一种产品都有，那未来，我们会引进来的产品，不是每一个产品可以把它带进来，比如你讲营养食品，不是每一个都可以带进去，因为毕竟你一定要符合中国的法律法规，不只是从产品方面，从直销的法律法规有它的规定，所以这两方面不是讲我们有多少种产品可以带进来，也要考虑到中国消费者的需要，这个市场的吸引力在哪里，不是每一个产品我们都带进去。另外一个就是对未来来讲，你会看到我们带进来还是在五类产品里面，比如我们的营养补充类的产品都会带进中国。

　　刚才你讲到另外一个就是沟不通，我觉得中国站在蛮有优势的部分，因为我们毕竟是最大的市场，所以基本上总部都会去支持我们，因为我们毕竟是最大的市场，然后也是累积了15年的经验，我们一些项目等等也是证明了成功，这需要时间，彼此的信任是需要时间跟你项目的一个成功度，所以我们每一次要拿来总部，给总部看一些方案，你必须要比较详细的数据等等来去比。那如果你问我有没有哪一些例子讲总部不同意，到目前来讲我看没有，应该是没有沟不通的地方，主要是你需要用故事来去感动人，你肯定会成功，你肯定要有一些背景，肯定有一些调研等等，毕竟这是科学的方式，我相信你用正确的方式跟总部沟通，我觉得没有任何的东西沟不通。

　　东方导报提问：我要问戴女士，上海世博会志愿者培训这一块，据我所知安利慈善还有体育方面赞助非常良好，我们感觉还是很健康的，很阳光的，充满活力的，就像公司的感觉是充满新鲜力大型的跨国企业。我问题主要问戴女士分享安利这方面的思考或者经验，有可能的话我也想请戴女士给中国的政府公关，或者公共外交这一方面提一些建议。

　　戴宝芝女士：这个问题非常好。我感到作为媒体代表团能够了解我们安利公司在中国所从事的志愿者网络这方面的工作，媒体能够了解知道这使我感到非常自豪。我觉得这都要归功于于总，安利自己一个公司从50多年前一成立以来，它就一直知道这个公司不仅仅是为了卖产品。而我们公司在销售产品的同时，如果我们能找到各种方式来帮助其他人生长，帮助其他人培养他们的技能，以及如何帮助其他人，再帮助更多的人。因此我们安利公司15年前开始进入中国的时候，他们就利用机会把公司文化所有方方面面都带进了中国，都带给了中国的消费者。他们过去做工作非常有战略眼光，做任何事情有非常明确的意图，他们知道要在这方面做的行之有效的话，他们要在这方面发挥领导作用的人能够知道，他们除了进行销售，同时还要发挥其他的作用。他们非常有战略眼光，意识到他们不仅仅在销售产品，同时还要发挥其他的作用，因此像于总他们团队在工作中就是要保持对我们这些分销人员，乃至公司的雇员他们能够有动力，而且是积极的参加中国各地展开的志愿者活动，以此来发挥效应。也正是因为如此，我们安利公司在中国建立很好的名声，因为我们作为一个公司在中国要做的就是总是要超过人们对我们期待值，用这种方式。我回答您这个问题，刚才您提到的问题中的一部分，把它作为我回答你的话，是不是有沟通就成功，没有沟通就过不去，这种情况没有发生过。我们安利公司管理层确实在描写，建立安利公司品牌方面，发挥领导力方面确实是非常非常了解。因此他们从一开始就集中精力的，非常有条不紊的，非常有目的的这么做。不过他们的做法不一定得到我们世界所有地方城市的认同和效仿。只是在四年前我们在世界各地的同事才开始放弃了以前的做法，开始运用我们安利中国公司同事所取得的经验，在品牌方面下功夫，而这方面确实给我们带来了立竿见影的效果。

　　提问：我来问一下马女士，有一个问题是这样，三天之前我们参观了安利中心，它的高科技含量非常的高，而且非常的宏伟壮观，给我们留下很深刻的印象，大家都知道广州刚刚举办完亚运会，我也看了很多亚运的场馆，这方面我们很好奇，安利公司为了这个场馆投资了多少钱，还有之前安利足球馆投资多少钱，从投资回报角度来看这个钱花的值不值，能够在品牌价值提升方面给安利带来什么帮助?

　　马思恺女士：首先这个场馆不是由安利公司独资建的，这个场馆是有两家，一个是奥兰多市，另外一个就是在美国的一个县城一起来建的。我们这里所做的是通过跟奥兰多城市以及跟那个县进行合作，取得了场馆的运营资质。实际上他们将来找我们，说我们认为出资来取得运营权的时候，它不再叫运营权了，叫做可建筑权。我们当初以前老场馆的时候，我们取得了运营权，有运营权之后只不过是在体育馆外面的名字以我们名字命名而已，现在等到了新的场馆的时候，我们管它叫做可建筑权的时候，实际上我们安利公司营收已经跟球迷来看球时的体验，换言之外面挂我们的名字，但是我们公司的名称成为整个观看球体验中的一部分。当然我们现在跟他们签的约，是签了十年的约，在这个期间，我们投资回报情况怎么样，我们到现在还不知道，不过我现在可以讲一点就是我们可建筑权刚取得了三个月就已经有代表来访问我。就像刚才我居然敢预言奥兰多魔术队能够取得本赛季的冠军，我现在可以打保票，我们在场馆取得的可建筑权将证明是直接的投资。

　　提问：问颜总，我们都知道在中国还有其他来自美国的直销企业，经营范围也和安利有些交集，请问颜总你们把它是否作为竞争对手?

　　颜志荣先生：我觉得每一个竞争对手都是我们的对手，不只是公司，小行业，因为毕竟我们是一个直销行业，一方面我们看是直销行业，另外一方面我们看营养补充食品，哪一些公司有营养补充食品的行业，不管是直销还是零售业也是我们竞争对手。如果你讲我们怎么样看待，我们怎么样对我们的竞争对手，我觉得要把公司的基础做好，当这些全部做好，人才也好，刚才我讲到的做法来讲，我觉得我们肯定是可以的。

　　凤凰网提问：问一下颜总，您在安利工作已经18年了?

　　颜志荣先生：17年。

　　提问：在安利15年，我觉得15年会面临很多困难，我想安利是如何渡过这些难关的。第二个问题你们未来是如何做符合中国市场的销售模式?

　　颜志荣先生：在中国市场碰到很多挑战，碰到挑战的过程中，对我们来讲最大的挑战是1998年之后，主要的我觉得碰到挑战的时候，到底我们的心态是什么样，我们要看自己，很多企业可能讲，我们碰到问题就离开吧，你选择哪一个方式，我觉得很重要。我们是用一个比较心宽的方式去看待这个问题，到底政府出台这一个是什么问题，我们应该怎么看待这个问题，毕竟我们知道不正当的企业，影响到整个社会。当我们看到这些我们可以理解为什么政府会出现这些法律。比如，我们怎么样可以跟政府沟通，让他们觉得我们有没有另外一个方式，第一要表达我们的理解，第二要有一个怎么样的方案让政府可以接受。有一个方案去做，这个是很重要的一点。当然我们从公司跟员工，跟我们营销队伍也是很重要的，我们肯定不会离开这个市场，肯定要给他一个信心，我们怎么样都会想出一个方式，我觉得另外从总部的一个支持也很重要，当我们跟总部谈的时候，我们跟他讲有这个挑战出现，总部方面讲，我们肯定会克服这个问题，所以从总部的方面他也觉得会百分之百支持我们，相信我们团队会克服这个问题，所以我觉得当我们方方面面跟员工也好，营销人员也好，政府也好，媒体也好，跟总部也好，整个沟通好，我觉得这个是怎么样克服这个挑战。

　　另外一个问题你问的是这方面很困难，毕竟是摸着石头过河的方式，毕竟碰到的时候我们再讲，我们怎么样克服这个问题，怎么样可以符合法律法规，以及对市场的竞争优势，保护住我们的竞争优势这很重要。所以两方面都要碰撞，怎么样平衡它，怎么样符合法律法规，然后才看怎么样可以在这个市场，你可以看到我们很多的做法，1998年过后的做法在全球都没有试过，大量的还店也好，品牌的建设也好，这方面我们全球都不做的，当然我们在做的时候，我们在考虑是否这个是一个很好的方式，不是因为法律法规的要求，其他的地方，其他的国家也开始去看，怎么样去建设品牌，怎么样去开店铺等等，毕竟你如果看直销行业，我觉得如果我们在直销行业竞争，看那个点就很小。当你看的是直销行业以外的，你看到就是大了。当你在这个饼干里面竞争的时候你的营销方式就不同，所以我们从这个角度去看它就完完全全改变方式，包括美容产品也好，我们看的的更大，所以完完全全是不同的层面。

　　提问：安利以后在直销上，销售的性质上肯定性质不会变的。

　　颜志荣先生：不会。

　　提问：我想知道，现在很多公司在上海设立了研发中心，包括我昨天看到黄总，现在是在北京办公。作为南方的媒体，我们就很感兴趣，下一步安利会不会在总部这一块，有没有一些考虑，比如说经营重心北移?

　　颜志荣先生：总部我们没有任何改变，总部还是在广州。所以说安利中国的总部还是在广州，研发方面是在上海有它的原因的，是因为从我们的位置，因为我们从营养补充，大部分都是围绕着营养补充制品等等，所以我们就放到上海那边。当然你讲到黄总总部在北京，北京还是属于我们的首都，所以你会看到我们会有分工，我就在广州，黄总是在北京