雅芳“全直销”转型之困

    反贿赂调查给雅芳中国提供了一个重新梳理的契机，高寿康等高管的离职或意味着雅芳中国区业务将推倒重来。”盛世传美首席营销顾问吴志刚分析说，雅芳中国现有直销渠道与传统零售渠道并存的复合模式，将逐步转向全直销模式。

  2010年4月，雅芳向中国市场空降了原南美地区的总经理奥多内兹，并火速推出了回归全直销模式的发展计划。南美区域是雅芳过去几年直销业务发展速度最好的区域，与中国同为新兴市场。业内普遍认为，雅芳寄望于奥多内兹运用新兴市场的直销战略来经营中国市场。

  在此一年时间，雅芳全力支持直销渠道，500多名地区销售经理将专注于提升直销业绩；此外雅芳重新调整广告宣传和产品营销策略，总体上缩减了广告支出费用，加强渠道营销；另外，雅芳亦简化并进一步调整销售激励政策，均衡优化直销、零售方面的折扣比例，以减少蹿货矛盾，同时大力拓宽现行的服务网点网络，将更多的原有零售店面收归公司作为服务网点。

  雅芳：营销需破“二元模式”  

  但这随即又引爆了“霸王合同”风波。因为要求专卖店转型的新合同条款中，没有考虑原专卖店店主的利益，引发大量专卖店店主的反对，雅芳与其专卖店店主的关系正趋紧张。“可以预见的是，雅芳未来专卖店渠道的收入将持续下滑。”王万军表示，而在直销渠道，如果雅芳不尽快改善目前“直销+零售”的二元模式，其活跃直销员、单位销售乃至销售额等数据的下滑，似乎也难以避免。