以下为资深品牌营销作家、商业评论专栏作家张兵武在见微传媒「公益开讲」第八期的演讲实录：今天这次活动是见微传媒组织的公益开讲，谢谢见微传媒的邀请。我主要从事美业。今年在新冠肺炎疫情发生之后，整个市场都发生了变化，我在其他平台之前也做过分享，但是没有这样做专题、系统的分享。在这里我想系统的从产业层面，来跟我们同行去分享这次疫情对我们行业的冲击。
我不只是照顾到某一个群体，我希望更多的覆盖到我们大部分同行，让大家对于我们整个美业今年的发展有个宏观的了解。在这里我会针对我们行业的一些重要的现象，就是对我们目前发展，可能大家没有意识到的一些重要的变化，做一些深度的剖析，所以大家也可以分享给自己的朋友，还有自己的同事，一起讨论这个话题。
今天我会从三个层面来阐述我们行业，在新冠肺炎之下，我们的应对策略。首先第1个层面，新冠肺炎发生之后，我们从渠道和品类来分析，对我们行业成绩的整个调整。渠道和品类变化之后，我要谈谈市场应对疫情的一些亮点，基于亮点的一个升级的方向，这是第2个层面。我们应该注意哪些迭代升级的关键点。
第三，当我们整个升级要往的方向明确之后，中长期来看我们产业的美妆产品的发展方向应该如何去布局？所以简单的总结一下，今天的主题就是暂停与重启，疫情中的美业应对及市场展望。
我会从三个层面来阐述。第1个层面是疫情之下的渠道和品类的情况和分析。第2个层面是市场应对的亮点和我们转型升级发展方向。第3点，2020年之后，中长期美妆产品布局的方向。我觉得对于我们美妆经营者来说，这些话题是很值得去关注。尤其是今年2020年疫情发生之后，其实有很多事情随着市场的进展，它的变化可能会超过我们的预计。
在这里我会特别强调，我先谈第1个话题，第1个主题。
从渠道和品类来分析变化
◆ 一是美妆渠道，分析来看就是不同的渠道，它的增长和变化的情况是怎么样？
在这里我跟大家分享一个我们行业都知道的一个企业，我们美妆行业发展的不错，也领先的一个企业叫做上美集团，是我们上海的企业老板，也是我的好朋友吕义雄。过年老吕也一直在微信上跟我去交流，把它企业一些销售的数据发给我看，他跟我说这个疫情确实对市场有冲击，但是他们还说发展还不错。他说也出乎他的意料，他对今年他整体的增长情况也是蛮乐观，因为他经常会把一些数据给我分享，然后我看确实蛮不错。但这里单独从这个企业来看，它是很有代表性。我们发现这个市场目前阶段。老吕告诉我，韩束现在也可以，这个其实从公开的报道也会有，这个东西我不算是透露别人的隐私，因为我看过公开的报道也是一致的。他基本上从渠道来分析说上美集团现在线上线下未来比例可能就8:2，尤其是这个阶段线上发展很快，消费者又不能出门，所以在这种情况下，他们在线上增长很快，他说线下同期降低了有90%多，公开媒体报道降低了95%，但是他线上各个品牌增长了107%，而且他的品牌上的还确实很快，他几个品牌都还在，天猫前几位增长蛮出乎我的预料，所以我觉得企业它的发展反映出目前的一个状况。线上确实比线下优势，因为线下受的冲击是蛮大的，我想提醒大家，这个冲击不是暂时的，所以大家要做好4项准备，哪怕是4月底全面恢复正常，我觉得冲击还是会延续，而且我特别跟我们线下朋友强调这一点，这次疫情对我们的冲击，我们暂时可能感觉不到，但是他深层次的改变一定是非常长远的，我待会也会跟大家交流，因为这两三个月会改变消费者的认知和消费行为习惯，可能暂时的消费购买的冲击是局部的，但是对消费行为的改变将是持久的，尤其对商业经营模式的改变，这是十分深远的，所以希望大家理解关注这一点，多往前看一点点。所以暂时来说从线下的角度来说，增长一定是放缓的。线上比线下有优势，因为大家能够理解，但是从整体状况来说，新认知和新方式，我待会会谈，目前从线上来说，总体线上线下加起来，我觉得还是会受影响的，很简单，总量一定会受影响，这段时间很显然大家不出门了。待在家里也不用化妆了，原来的刚需变成了非刚需，这就很麻烦，你再怎么说你的促销方式，你的沟通方式再好，他不出门，直接的就影响到他对美妆的消费。这不像是吃饭他必须得吃，他可以不吃。这是我们要注意到的，整体消费它是会受影响的。这是从短期来说，大家的消费意识会影响到美妆的销售，另外如果时间再长，都过了三个月，可能是消费购买力会受影响。大家要力保吃穿住行，然后这两个月又没赚钱，中长期来说它会影响购买力，所以我们也希望疫情赶快过去。另外这段时间微商这一块，现在有一些变化了，线下店也是以微商的方式存在，又一度活跃，这是渠道的一个变化。另外还有一个大家可以关注的地方，我觉得这个渠道我们可能现在有很多朋友进来，我们说的是CS渠道，线下店，化妆品专营店的渠道，目前受的影响是最大的，我记得大概是2009、2010年的时候，上海美博会当年他们要做年度的主题，当时征求我的一个意见，我当时就提出除了进入主流渠道。我当时说大家一定要把CS渠道确定为主流渠道，从那时候开始，大家觉得开始提CS渠道，所以在那个时候我们渠道增长很快，但是目前这个阶段CS渠道受到冲击是最大的，待会我也会去谈，这个渠道还是有蛮强的生命力。我碰到很多朋友都在这方面做很大的突破，我觉得未来也不可限量，这些朋友主要是结合线下店不能开门的时候，他们抓住这个契机去做线上，我觉得未来恢复正常以后，他们把线上与线下的优势结合起来，这个渠道不可限量，目前也出现了这种态势。这是渠道。另外跨境电商这一块，值得大家去关注。目前来说跨境电商因为它的供应链受影响，尤其是这一个阶段，整个中国市场得到了控制，但是海外市场开始扩散，所以会导致海外的产品进来会有很大的影响，尤其是现在日本和韩国是两个重灾区。在这种情况下，跨境电商受的影响会特别大。因为大家都很清楚，做跨境电商这些年，日本、韩国的这是代购的产品、海外购的产品，国内是很受关注，所以目前从渠道来说会影响特别大，这是我从渠道变革来看，大家可以去关注的，我说的CS渠道还有跨境电商，总体来说市场销量一定会同比下降，我们线下降的更多，线上从数据来看销售也下降，但是下降没那么多，大概是10%的样子。
从渠道的变革，渠道的变化增长来看，这是一个简单分析。
◆ 接下来我谈一谈各个品类方面的变化主要体现在哪些方面？
一、因为不出门了，所以没有社交的需求。彩妆受的影响是最直接的。我想彩妆的销量要恢复正常，可能要到4月下旬才开始慢慢恢复起来，而且这是要国内的疫情受到很好的控制，我想这个阶段可能对做彩妆品牌的这些朋友也是一个煎熬，我也希望疫情能够赶紧过去。因为彩妆季节性、时令性特别强，尤其是现在的年轻人越来越讲究，过了这个季节妆容可能都不时尚了。过了两三个月，可能今天流行这个，过两个月就不流行了，库存大家一定要注意，这个东西不像护肤品，我3月份进了卖不了，我6月份卖。大家要注意，你3月份卖不了的，这些彩妆到了6月份可能会比较麻烦，我觉得在这一块可能确实对我们同行有比较大的压力，这样子可能零售终端店他又不会去进货，对上游的厂家也是个大的压力，这个东西过期不能卖，那就是纯粹的库存。这是雪上加霜，这是彩妆这一块冲击是最直接的。另外，护肤品当然会同比有所下降，但还好，3月份卖不掉，4月份还是能卖掉。这是护肤品相对一个优势。另外我们的洗护类的产品也会有所影响，像我们在广东广州这边洗澡比较频繁，以前尤其运动比较多，基本上每一天都会去洗，但是像现在这种情况下，应该说频次会减少很多，洗头、沐浴频率会降低，所以这块销量也会有影响。这块的消费使用它也不会累积，不是说今天不洗澡，过两个月，每天可以多洗两次。这个还是会有影响的，洗护类当然也有一些利好，但是我这里也会分析一些比例，大家要注意。我们谈到有些品类，护手霜，这也是疫情之下的一个比较有意思的一个品类。按道理去年年底冬天品类卖完以后，这个季节就不会有什么量，现在恰好因为疫情的情况，大家手部的护理量还有护手霜急缺。我觉得做销售的也可以注意一下，像我们有个朋友也在这个期间，推出了一款护手霜，现在送到各个地区，医院做一个公益行为，我觉得大家零售商、经销商也可以关注这一块，做些公益活动护手霜，或者说相对来说成本不是那么高，但是现在需求还是有。这是品类的一个特色。另外当然最主要的大家最关注的就是消杀的品类，我们很多同行做护肤品品牌都是用原来的品牌直接生产加工，这里要注意，护手霜、消杀类的产品和口罩，尤其是医疗口罩，大家可能特殊时期国家也支持这种行为，因为大家很难得到这些产品，但是支持还是有资质需求的，像这种医疗、口罩，按道理没有资质就去卖，也是会受局限的，但是消杀类的产品，前段时间好多品牌都推出来了，而且量起得很大，但是我希望大家注意一下，现在渠道已经开始滞销了，不要再盲目的进来或者进货。我们了解到工厂已经开始滞销了，包括我们自己在身边的朋友，已经卖不出去了。对，消杀类已经开始积压了，不瞒大家说我了解到的情况，这个东西不像口罩，口罩就是10个20个用完了，频率消耗的很快，但是消杀类的产品进去以后返单，这个就积压在那里。这个大家一定要注意，消杀的品类，大家还是谨慎一点，而且即使在这个阶段积压不是那么严重，它毕竟价格也会很受限制。但大家要注意这个态势一定会出现，而且它的利润空间一定是会很有限的。这个产品已经过了那个阶段了，另外也会有积压的情况，从上游我已经有感知到这一块，再去出货的话会很麻烦，因为他不像口罩那样，毕竟中国人在这一块的习惯，他虽然说洗手消毒对健康很重要，但是毕竟一个人在家里去完成这个行为，他不会变得那么强制，但是口罩出去不带，那是肯定不行。消杀品类目前我们从上游反映出来就已经开始有库存，像我刚才谈到了，高端产品，我觉得还是会有一定的影响，最近阿里有数据出来，因为不是说现在人没有钱，而是对未来的预期会有一定程度的影响，大家要注意这个情况，因为中产阶级尤其是一些老板，受到压力是最大的，而他们是消费升级，高端消费的主流人群，他们倒不说没钱买这类产品，但是他们一定会对未来的预期会相对比较悲观，因为公司的现金流都要备足。所以相对来说，节俭一点就会省一点，从长远来说我还是会看好中高端的消费。因为这也是彰显身份，从长期来说这个是不可改变的，尤其是在中国来说。在这个情况下，化妆品你的销售大家关注一个什么问题，我要跟大家讲，这是有实际意义的一个话题。而且我很多朋友、经销商，我发现他们也捕捉到了这个话题，大家很多做直播的就是针对口罩，你们现在卖产品做销售的时候，因为戴口罩的多或者不出门没有经常做清洁的时候，现在有痘痘皮肤会出来，尤其是节后有很多问题出来，我看很多人化着口罩妆，我觉得过于强调妆容，其实现在没有多大意义，中国人在这块也没有那么迫切。就是因为戴口罩所滋生的一些肌肤的问题，所以在这里大家可以问清洁类的产品，我觉得中国化妆品市场对清洁的品类不是很够重视，从整体来说，这一块还是有很好的发展空间。另外护理修护会有些痘痘之类出现，大家可以在这一块可以注意一点，这里还有可能说北方的气候越来越热，而且空气越来越干。这些基础的保养，这几类产品大家可以好好推一推。还有补水滋润的产品，包括祛痘的一些产品，清洁面膜，修复的面膜，还有补水的面膜，这块大家可以注意一点，就是你的推广的主题可以跟这块去结合，容易激发大家，因为消费者都是需要教育的，一定要结合目前的情景去做营销，希望大家都关注。我看了我们的线下电影，我们也好召集，动不动秒杀降价，我觉得没有必要，消费者还是从价值来认知的，你把这个道理讲清楚了，大家一定会去购买的。而且你这产品有价值，是吧？
