嘉康利 数字化突围

　　2022年10月25日，嘉康利2022澳门研讨会如期举行，来自各地的市场伙伴在澳门集合，一同庆祝嘉康利中国自实行数字化战略以来所取得的成绩。受疫情影响，部分地区的会员通过线上连线的方式参与了此次研讨会。

　　澳门研讨会召开在嘉康利品牌创立六十六年之际，嘉康利中国在总经理冉永夫的带领下，以数字化的成功实践向总部递交了一份喜人的成绩单，也为嘉康利中国接下来的坚定发展奠定了基调。

　　就在澳门研讨会召开前几天，《知识经济》与嘉康利（中国）总经理冉永夫先生就嘉康利中国一年多来的数字化实践工作进行了深入交谈。中国市场作为嘉康利全球数字化实践的战略要地，以最直观的市场增长验证了其战略的正确性——2022年上半年，嘉康利中国市场业绩逆风上扬，实现双位数增长。

　　增长不是偶然的。远在美国的总部从政策、资本等多个层面全力支持嘉康利中国的数字化实践工作；嘉康利中国公司除了前端以直播和短视频为主的业务倡导，还搭建起一整套配备完善的数字化经营模式，为市场的后续数字化转化蓄力；市场团队在公司的号召下，一大批会员主动站出来，做第一批“吃螃蟹”的人，率先尝试数字化运营……

　　上下齐心，嘉康利正在以进击的姿态，打赢一场数字化突围战。

　　01

　　“数字生态”践行者

　　“数字化工具只是其中一步，更重要的是搭建整个数字化生态，从前端、中端、后端多维发力，为企业发展拓展出一个新的快车道。”

　　1915年，福里斯特·嘉康利博士成功研发出第一瓶综合维生素与矿物质片，成为全世界维生素保健品的先行者。1956年，携研发与生产优势入局，福里斯特·嘉康利博士创办嘉康利公司，自此拉开了嘉康利健康事业发展的帷幕。

　　和很多深耕海外市场的直销公司不同，嘉康利美国本土的发展一直处在领先的地位。从传播健康观念、推广健康产品，到与时俱进革新健康理念、深化健康意识，嘉康利在美国市场做了很多努力，也因此，嘉康利美国本土市场的业绩始终占据其全球市场的头把交椅。而这些成绩，与嘉康利全球掌舵人罗杰·巴纳特密不可分。

　　2018年，有着三十多年直销管理经验的业界知名经理人冉永夫，在美国直销协会举办的年会上第一次现场听到罗杰·巴纳特关于新直销观的演讲。罗杰·巴纳特提到了很多符合时代发展脉搏的新观念，引发了不小轰动。彼时，社交电商发展迅勐，国内乃至全球直销市场正在经历新兴商业模式的冲击，很多直销公司开始或已经筹备转型工作，但大多仍处于摸索与尝试的阶段。

　　罗杰·巴纳特的那次公开讲话，在不断思考国内直销新方向的冉永夫心中埋下一颗种子。2020年10月2日，罗杰·巴纳特出任世界直销协会主席，意味着罗杰·巴纳特的新直销观念得到了全世界最主要联盟成员的集体支持，也让嘉康利公司成为全球直销从业者最为瞩目的企业之一——在这里，罗杰·巴纳特将重新设想、重新定义、重新建设直销行业。

　　中国作为嘉康利重要的海外市场，每年贡献着可观的业绩增量，要将罗杰·巴纳特关于“新直销”的构思与设想落实到庞大的中国市场中，需要一位既对传统直销有着深厚管理经验、正直经营理念，又对新兴事物怀抱探索精神、敢于积极进取的职业经理人。2021年3月，罗杰·巴纳特的一通越洋电话找到了冉永夫，二人就重塑直销观和迈向数字化世界进行了全面沟通，一拍即合，冉永夫很快出任嘉康利（中国）总经理。

　　冉永夫有着丰富的直销经验，尤其是外资直销企业管理经验，曾多次在海外直销市场调研、深造。对中国直销而言，他是亲历者，也是见证者，如今，有望成为推动行业变革的改革者。上任后，冉永夫马不停蹄着手嘉康利的数字化升级工作，“直销发展到今天，早已不是点对点式的单线传播，互联网时代，企业要为市场搭建平台，让经销商拥有更大的舞台。”冉永夫深知中国作为嘉康利的战略要地，有责任带领大家走向数字化世界的新嘉康利。

　　在对市场进行调研后，冉永夫发现很多企业和团队的数字化转型工作进展不顺利，原因多在于管理层很难放弃传统业务，因此他们的升级只能是在原来业务水平的基础上附加数字化工具。“但是如果我们只是简单为市场提供数字化工具，只能解决终端的一小部分问题，不能称之为企业数字化。”冉永夫认为，企业数字化应该是业务模式的转型而非业务数字化。

　　02

　　流量闭环“缔造者”

　　透过一部手机，消费者和经销商与嘉康利公司形成了双向反馈的闭环链接。

　　互联网时代，原本的人、货、场早已发生转变，企业不能再以传统思维看待市场发展。嘉康利认为，传统的直销是做“熟人”的生意，而流量时代之下，网络平台为企业提供了“泛关系”圈，运用好商品和内容两大社交“货币”，可以帮助企业在新的关系中建立信任、创造营销场景，从而激发消费者和粉丝的兴趣，最终实现关系的转换。

　　负责嘉康利中国数字化信息技术的周皓介绍，在嘉康利董事长罗杰·巴纳特和总经理冉永夫的全力支持与推动之下，嘉康利中国的数字化升级在稳扎稳打中推进。“嘉康利中国转型的目标不是花拳绣腿的业务数字化，而是为员工、经销商和消费者提供长久的生态数字化。”周皓进而解释，嘉康利中国顺应新环境下的新思维，将原本的以商品为中心的交易关系向以消费者为中心转移，让更多人了解嘉康利，成为消费者和推广者。

　　嘉康利中国围绕消费者数据驱动运营，建设了业务数字中台；结合消费者场景化社交化运营，提升客户端用户体验；分析用户全生命周期并进行个性化管理，打造客户数据运营体系。例如，嘉康利中国在一站式服务平台“嘉康利云之家”的基础上，又推出“千人千面”的微盟和海外购平台；随着抖音平台流量爆发，嘉康利中国又在以抖音为主的公域和以微盟为主的私域发力，为用户提供帮助和支持。

　　具体来看，嘉康利中国从抖音这个日活超7亿的超级公域中吸引消费者，在健康主播和健康管理师的运营下，将流量引入微盟打造的私域空间，大量从公域而来的用户在这里进一步了解嘉康利产品和事业，进而成为产品爱用者乃至加入嘉康利事业成为经营者。在这一步，线上社群运营以及以微信朋友圈为主的私域阵地发挥着重要作用。

　　私域社群留人成功后，嘉康利公司则以最快捷便利的数字化工具和成套的数字化运营生态系统，帮助消费者和会员快速获取有效信息。例如嘉康利云之家就是有别于传统微信公众号的营销阵地，结合了微信小程序等多种功能形式，为会员打造集品牌情况、产品信息、大健康知识、运营服务等于一体的一站式物料获取体系。也就是说，透过一部手机，消费者和经销商与嘉康利公司形成了双向反馈的闭环链接。

　　与线上销售体系相唿应，嘉康利中国的后续物流配送、售后服务等也一应匹配数字化，以全域数字化体系迎战企业的全方位数字化升级。另外，过去一年中，嘉康利中国在加速数字化转型的同时，研发生产同步发力，顺应市场需求推出了一系列引爆朋友圈的健康产品，均产生了很好的售后口碑和可观复购率。

　　及时抓住数字化发展机遇，嘉康利中国大刀阔斧转型升级，正在缔造一个属于新嘉康利的流量闭环。

　　03

　　数字化“领跑人”

　　在嘉康利的全力支持与号召之下，一部分经销商主动站出来，愿意做第一批“吃螃蟹”的人，成为嘉康利中国数字化转型的先行者、领跑人。

　　技术层面的数字化在冉永夫和他的工作团队大力推动下，很快有了质的提升。接下来是最为重要的市场层面。

　　“要让经销商们主动参与到嘉康利的数字化大舞台上来，除了我们尽可能地为他们提供便利条件，还需要大家发自内心地认可公司战略、愿意同嘉康利一道前行。”冉永夫深知市场不易，对经销商而言，尝试新的展业方式就意味着付出更多的努力。

　　为了帮助经销商彻底打消后顾之忧，冉永夫身先士卒，以高频率的直播让市场看到公司转型的决心，同时加码数字化赋能手段，升级业绩转化方式，让所有以线上方式达成的销售能够及时转化为经销商可以看到的业绩，给予市场信心和底气。

　　在嘉康利的全力支持与号召之下，一部分经销商主动站出来，成为嘉康利中国数字化转型的先行者、领跑人。

　　徐俊彦是率先响应嘉康利数字化转型的先锋之一，她认为这是企业发展的必经之路，于是第一时间站出来跟随公司的战略部署试水数字化营销。4月初开始搭建抖音账号“俊彦养生之道”，5月18日正式上播，上播10天直播间场观达数百人，15天后便达成千人直播间。徐俊彦一边按部就班推进直播工作，一边研究抖音流量算法和直播获客机制，6月份直播间销售额突破3.86万元，此后的直播活动更是顺风顺水，7月直播的14天时间达成3.5万元销售。短短两个半月时间，徐俊彦通过直播为线下转化150余人，其中有24人成功注册“嘉人”，有10人完成复购，7人月消费突破2000PV……

　　之后徐俊彦因家事去加拿大，停播三个月，再回国后复播一个月销售5.66万元，转化顾客达100人。如今，徐俊彦的健康直播间每场观看人数在1500到3000人。

　　对于一个连抖音帐号没有的人，短短3个月，取得如此大的成绩，让徐俊彦看到数字化营销给经销商带来的地域边界、人际边界和空间边界的突破，也为普通的嘉康利创业者带来更多机会。“事实证明嘉康利公司的数字化发展战略是完全正确的。数字化转型是传统销售公司利用数字化工具焕发活力、重创辉煌的重要举措。而嘉康利公司从人员配置、硬件搭建、产品设计到经销商培训等支持都为数字化营销的快速有序发展注入活力。”徐俊彦告诉《知识经济》。

　　来自北京的李昱，是嘉康利中国的第一批经销商，也是嘉康利数字化转型的经销商领跑者之一。李昱深知“流量在哪里，市场就在哪里”，率先带领10位经销商成立数字化转型“突击队”，先是从流量层面突破，2021年底，开启抖音账号“昱恩贸易商行”，在公司的扶持与赋能之下，李昱精心打造该账号，短短一个月时间收获十余万粉丝，在第一次试水直播后直接涨粉至20万，如今已经是一个拥有36万粉丝的成熟抖音账号。

　　流量有了，李昱开始探索直播带货。“起初我在想，几百块钱一瓶的产品，在线下面对面销售都有些难度，线上消费者更加看不见、摸不着，直播带货能靠谱吗？”抱着怀疑与不确定的心情，李昱按照自己既定的直播频率坚持直播，直到有一天，一位抖音粉丝一次性购买三盒益生菌产品，让李昱信心倍增。“事实证明只要我们的产品足够优质，健康主播足够专业、尽职，就一定能吸引到那些对健康有着高标准要求的目标受众。”

　　在抖音个人主页挂上购物车后，李昱仅靠直播带货在短短20天内完成2万元销售业绩，从零开始摇身一变成为专业健康主播，对直播带货的探索初见成效。李昱没有满足于业绩增长，而是开始将公域流量转化至私域。5月30日，李昱通过抖音引流至线下达成5810元的销售，由此开始了从抖音到微信社群再到嘉康利微盟与云之家的闭环变现之路。“在公司搭建的平台之上，借助公司的赋能和团队伙伴们的通力合作，带领伙伴们一次次突破，有的伙伴直播间月销售额突破3万元，有的引流变现8天就销售2万元。嘉康利数字化转型必将插上腾飞的翅膀。”李昱动情地说。

　　目前，嘉康利中国在抖音平台已经有很多像徐俊彦、李昱这样的健康主播，粉丝共计超过800万，而以这些先行者为原点，又延伸出数不清的粉丝矩阵，将嘉康利的大健康观念传播到更深远的地方。

　　除了以抖音为主要阵地的短视频和直播平台，嘉康利的数字化先锋队们还奔走在微信朋友圈、小红书等社群运营平台，打造完全不同于传统的“种草”阵地。“宝妈”严丽慧在朋友圈以年轻、时尚的形象，打造了“健康生活”IP，以分享积极向上的健康生活为主，吸引了一大批产品爱用者和粉丝。

　　加盟嘉康利事业10年的严丽慧，近几年都在搭乘数字化东风，通过社群运营嘉康利事业，目前已经形成一个粘度较高且复购率高的粉丝群体。在运营基于微信生态的社群时，严丽慧发现大多数和她一样的年轻宝妈面临人脉枯竭、复购率低、转化率低的问题。

　　针对人脉枯竭的问题，严丽慧表示对社群运营者而言，每一个流量都意味着更多流量，因为他们会将优质的嘉康利产品介绍给更多人，随着社群池子的体量越来越大，人脉自然枝繁叶茂；复购率低是很多从业者面临的困境，严丽慧通过数字化运营发现，只要合理利用微信朋友圈等内容运营阵地，打造让人信服的健康IP，就能够提升复购率。“很多朋友的朋友听说我是健康管理师之后，都会主动联系我想要体验我们的产品，这就是健康IP的重要性。”同时，社群运营也能让粉丝更快捷感受到嘉康利的健康生活方式，以前需要通过招商会、事业说明会才能完成的顾客转化，严丽慧在社群运营过程中可以兼得。

　　提及嘉康利市场中这些走在最前列的数字化先锋者们，冉永夫充满自豪，他说，以徐俊彦、李昱、严丽慧等一群敢于率先“吃螃蟹”的经销商为代表，嘉康利已经形成一支噼波斩浪、走在数字化升级最前沿的先锋队，这些经销商经过实践已经取得的成果，为其他伙伴提供优质样板的同时，也更加坚定了嘉康利全力迈进数字化世界的决心。

　　此次澳门研讨会上，罗杰·巴纳特对嘉康利中国在短短一年时间里取得的亮眼成绩表示肯定，其中数字化的快速发展也让美国总部看到了中国直销市场的无限机遇。冉永夫说，嘉康利依托其优质产品优势，在过去的发展中收获了一大批产品爱用者，接下来要做的是，借助数字化转型机遇，为更多追求健康的人提供优质产品和发展机会，让大家和嘉康利一道，为健康发声。