深喉：太阳神直销控制权争夺战

　　深喉，总有外界不知晓的猛料。听到对方的猛料，我们考虑更深。还原太阳神直销控制权争夺战，目的是引领大家对直销市场上盛行的“借鸡生蛋”模式重新审视：到底该用一种什么模式，才能“借鸡”成功“生蛋”?才能兼顾“鸡”和“蛋”的利益?毕竟，市场上有太多想“借鸡生蛋”的人，有的甚至还想导演一出“蛇吞象”的大戏，但成功者却寥寥。其背后的原因，在于彼此的一种互信和信守契约，但这正好是中国式合伙人以及老板和职业经理人之间所要考虑的。

　　序言

　　2013年9月30日，全国人民喜迎国庆，国务院也在人民大会堂举行国庆招待会。李克强总理在讲话中说，“我们要让全体社会成员都能在公平的机会、公平的规则面前，通过自身努力获得应有的成功。”

　　这样一句壮志豪迈的话，几乎让每一位中国人重燃了属于自己的中国梦。但是对于朱厚丞来说，却似乎另有一番滋味。

　　这位业界称为直销界最高学历的理想主义人物、太阳神直销事业的奠基人，在因涉嫌传销深陷囹圄3年之久后，刚刚重获自由。进去之前，他带领三驾马车驰骋在直销市场，通过“借鸡生蛋”模式，去孵化实现自己伟大的直销梦想。而现在，太阳神业绩持续攀高，但昔日的控制权似乎早已远去。

　　更令朱厚丞扼腕叹息的是，有人借道南京一家企业，不但借鸡生蛋成功，而且还在向产业化迈进。如果两人有缘邂逅，二者将会是一种怎样的心理感叹呢?

　　还原太阳神直销控制权争夺战，目的是引领大家对直销市场上盛行的“借鸡生蛋”模式重新审视：到底该用一种什么模式，才能“借鸡”成功“生蛋”?才能兼顾“鸡”和“蛋”的利益?毕竟，市场上有太多想“借鸡生蛋”的人，有的甚至还想导演一出“蛇吞象”的大戏，但成功者却寥寥。其背后的原因，在于彼此的一种互信和信守契约，但这正好是中国式合伙人以及老板和职业经理人之间所要考虑的。

　　前世今生

　　2013年8月8日，“当太阳升起的时候，我们的爱天长地久”，当这首熟悉的旋律响彻在广州东方宾馆的宴会大厅时，老牌保健品企业太阳神集团迎来了它25周年庆典。

　　自2007年成为中国第16家获牌直销企业之后，曾经一度陨落的太阳神凭借直销事业迅速崛起。为感谢25年来陪太阳神经历过风风雨雨的人，太阳神集团董事长怀汉新在表彰大会上，不仅亲自为20名创业老员工颁奖，更为他们每人送上了深情拥抱。

　　但此时曾经为太阳神直销立下汗马功劳的创始人朱厚丞体会不到。当时仍深陷囹圄的他到底会生出什么样的感慨?与太阳神直销并肩走过的10年岁月光辉是否仍旧抵不过3年的物是人非?

　　曾经的开创者与控盘者

　　“他已经早就不是总裁了吧?”

　　“那是很久之前的事情了吧?”

　　谈及朱厚丞，很多太阳神的经销商只有一个模糊的印象。然而，早在三年前，这个名字却是响彻在整个太阳神的直销版块。

　　2000年的中国直销，依然处于寒风凛冽的时代，1997年前政府全面禁止传销、直销的乌云从未真正散去。可是对于在北京一家咨询公司任职的人大博士朱厚丞来说，他的直销春天却悄然降临：接下的为“太阳神”做管理咨询的案子，让他心中滋生了帮助太阳神重振旗鼓的念头。

　　有报道称，朱厚丞经过反复的调研，为太阳神制定两大战略路线：一是确定以直销为战略，帮助太阳神集团东山再起。二是以子公司的名义为直销事业打下基础，并商定股权、权利、结构的具体形式，这正是太阳神直销事业的前世今生，因为这两大贡献，朱厚丞奠定了当之无愧的“开创者”地位。

　　2003年，国家有意开放直销行业，并明确将在2004年直销立法出台。在斥巨资砸广告已经不再具备吸引力、保健品一年不如一年的情况下，这个消息一经放出，各大保健巨头再也按耐不住了。

　　位于深圳的三大保健品巨头——太太、万基、海王纷纷成立直销事业部，直销“操盘手”随之出现。这是一个有着“将军”风采的职位，他们帮领企业操盘团队，组建直销板块，并以管理和团队获得股权。朱厚丞，以及他在咨询公司的故友张鸣先，再加上后来招聘进来的杜正楠正是太阳神直销的操盘手团队。

　　与其他操盘手相比，朱厚丞、张鸣先等不仅组建直销团队，更是投入自有资金经营直销事业，以此彰显他们与太阳神并肩战斗齐心协力做直销的决心。这在当时尚未成型的直销形势下，大有“不破楼兰终不还”的气势。至于带资进场的另一说法是二人希望获得更多股份。但不管怎么说，这与当时操盘手都以空手套白狼的方式获得股权相比，朱厚丞等人此举赢得了普遍的赞誉。

　　当时许多老牌企业并没有真正意识到直销模式的巨大威力，这也给当时的操盘手带来了机遇。朱、张二人顺利地获得了对太阳神直销版块的控制权，埋下了日后争夺直销控制权的伏笔。

　　试水直销初露峥嵘

　　朱厚丞成为当时中国直销行业最高学历拥有者，以及凤毛麟角的理性派：与其他浮躁的直销企业相比，太阳神直销事业更加低调务实。而太阳神具有良好的外部关系资源。经过三年的经营和努力，太阳神终于在2007年获得直销牌照。此后，在朱厚丞的率领下，太阳神直销事业迅速成长，让一度沉寂多年的太阳神重新冉冉升起。在他被捕前，据说太阳神业绩突破10亿元，离1993年曾创下的辉煌可以说一步之遥。当然，朱厚丞等操盘团队也收入颇丰。

　　直销人均喜张扬的个性。朱厚丞和张鸣先等各自购置了豪车代步。这对某些人来说无疑是个刺激，再加上合伙总归会有矛盾，逐渐萌生了自己控盘的想法，但当时木已成舟。

　　意气用事反被捕矛盾正式激发

　　正当他们苦于之前的协议无计可施之时，朱厚丞被捕了。

　　2009年，太阳神分部在沈阳被查处，并被冻结账号。据说为了结此事，太阳神联手某直销企业多方“努力”，终于化险为夷。而当地经侦支队则有一位负责人下课。

　　2010年，在一次沈阳的太阳神经销商大会上，几个便衣混进了会场，在听完会议亮明身份之后，不料却被殴打，造成了情节恶劣的袭警行为。为了进一步追查，沈阳警方远赴东莞请求当地警方配合，朱厚丞自然免不了被传唤。

　　当时大多数直销企业在遭遇在经销商、业务员违规的第一时间，马上会撇清关系来逃避责任。据传朱厚丞性格耿直并讲义气，并没否认涉案人员是太阳神的经销商。相反，作为一个理论学者，面对警方，他侃侃而谈，充满激情地宣讲民族直销企业的梦想。然而，法不容情，作为涉嫌违规企业的总裁，朱厚丞被带走。

　　太阳神直销控制权争夺战正式打响。

　　环环相扣六招争夺控制权

　　第一招：群龙无首趁虚而入

　　朱厚丞这一走就长达三年之久。

　　在直销行业有个频繁发生的现象：常规情况下，直销企业高管被抓，往往通过各种关系并缴纳一些罚款，被抓人员不久便可获得释放。

　　太阳神直销业务发展不错，又有太阳神集团强大的资源，这原本不是难事。但问题是，朱厚丞却一呆便是三年，造成了太阳神直销板块原有操盘团队群龙无首的状况。个中原因耐人寻味。

　　第二招：调虎离山集团强势介入

　　老大身陷囹圄，老二怎能独善其身?身为太阳神直销的二把手，张鸣先当时也并不安全。集团为了保护张鸣先等高管，迅速将他们调回黄江，将他们稳稳保护起来。接下来，集团派遣人空降直销事业部，强势介入直销版块，逐步接管人力、财力、物力，从实质上掌握直销事业部的大权。

　　第三招：分而治之三驾马车分崩离析

　　虽然张鸣先、杜正楠同样身为“三驾马车”之一，但是这两位骁将却因为集团“分而治之”的策略，收获了截然不同的命运。据说作为朱厚丞开拓直销事业志同道合的死党，张鸣先对朱厚丞忠心耿耿，因此，张鸣先名义上仍是总经理，但权力被逐步削弱。

　　对于杜正楠，则采取了完全相反的策略。据说杜正楠在经营管理方面很有才干，作为市场总监的他，又创造了名噪一时的“珍珠店”模式，带领太阳神直销一飞冲天，管理能力有目共睹，在市场上也有一定威望。由于杜正楠是招聘进来，与朱厚丞张鸣先并无“血缘关系”，此时正值企业用人之际，集团对他采取的是怀柔招安政策，职位不降反升，晋升为副总经理，获得了更大的权力。深谙“良禽择木而栖”道理的杜正楠，则继续尽忠尽责地为太阳神直销事业奔走。

　　第四招：敲山震虎查暗点杯酒释兵权

　　接下来就是要整顿了。

　　“暗点”成为了最好的整顿切入口。

　　何为“暗点”?

　　“暗点”是直销界独有的现象，是指在企业直销业务开盘之际，核心管理团队暗中在业务队伍中安排了自己的点位，不过几乎清一色会使用第三方的名字。设置暗点获得巨额团队奖励利润，一直是操盘手的惯用伎俩。随着公司业务发展到一定程度，设置暗点的人往往坐享其成，暗点所带来的业绩奖金甚至成为他们最重要的资金来源。

　　暗点的危害不言自明：一是明显违背《直销管理条例》中直销管理人员不能参与直销业务的规定，二是严重损害了企业的利益，三是违背公平原则，可能导致管理人员将优惠政策、资源向暗点所在的经销商团队倾斜。

　　太阳神集团发现，很多点位的经销商月收入高达十几万元甚至几十万元，但不管是表彰获得还是团队活动，咋都不露踪影呢?这其中是否有猫腻?

　　本着务必见到“庐山真面目”的态度，集团勒令所有高业绩的经销商必须用本人身份证重新审核，并且参加直销业务考试，考试内容包括太阳神集团的情况和团队情况等。这下那些暗点的“代言人”马脚尽露——许多人过不了考试这一关。

　　“暗点”问题随之浮出水面。

　　集团自然要一追到底，清退“暗点”不说，还要问责管理层。

　　敲山震虎，经过对这次暗点大清查，集团杯酒释兵权，将直销管理大权一并拿下。

　　第五招：走向台前稳定业务军心

　　接下来就是怎样稳定业务队伍了。

　　与其他行业不同的是，经销商业务员队伍对于直销企业来说意义非同寻常。他们不仅是销售终端，更是业务渠道。

　　由于一些人权利大幅削弱，竟然公开唱衰太阳神。据说在一次经销商大会上，有高管在台上发表讲话时，说原以为搭上太阳神这条大船可以振兴民族直销产业，但结果却是如此云云，说罢摇头叹息，让在场的业务伙伴深感愕然。

　　见此情景，集团一位副总急忙上台化解危机，慷概激昂地回顾太阳神在20多年发展历程中经历的风风浪浪，并豪情表示，现在的遇到的事情，相对于集团之前遇到的风浪，根本不算回事。

　　一边是一声叹息的凄凉，一边是振臂一呼的雄壮，通过这样一番对比，业务员自然对眼前局面一目了然，孰优孰劣尽收眼底，坚定了跟着集团干下去的信念。

　　而在从幕后走到台前的过程中，集团也通过在20多个省市建立分支机构，聘请外事专员对接，并调动之前积累下来的社会资源，构建安全的经营环境，充分展示了实力，赢得了业务团队的信心。

　　第六招：釜底抽薪增资稀释股权

　　权利与人心收归集团，但还有股权的法律问题需要解决。

　　由于成立时的协议，朱厚丞团队牢牢掌握了直销控制权，但是太阳神集团随后启动的一系列投资项目，却让他的股权一再被稀释。仅2012年，集团宣布在东莞打造的太阳神总部就耗费2.5亿元。

　　原有控盘团队大势已去，老大朱厚丞还身陷囹圄，而投资建厂又是发展大势所趋。所以，项目顺利通过。

　　按照股权再投入如此巨额资金，据说原有控盘团队自然力不从心，只能将股权转让出来。反复几次，彻底失去了股权上的优势。

　　自此太阳神集团彻底夺回了直销控制权，并且异常地稳固。

　　一切尘埃落定。

　　三年过去了，朱厚丞也获释归来了。

　　朱厚丞何处何从?

　　朱厚丞获释归来后，其在太阳神直销板块中如何发挥作用，成为市场关注的焦点。

　　这位太阳神直销事业的开创者，毕竟为太阳神事业立下了赫赫战功。当年带资进场投身民族直销事业，在操盘手空手套白狼盛行的年代，毕竟赢得了理想主义者的赞誉。这位人民大学管理学博士，还会有当初的理想主义激情吗?

　　至于朱厚丞回归后太阳神集团将怎样安排，广东太阳神集团党委委员、网络党支部书记、直销总部品牌总监白学锋通过短信回应记者采访时表示：“关于朱厚丞下步工作安排问题，属于太阳神集团内部人事安排事项，对此，我们无可奉告。”

　　对于记者提出的其他采访问题，白学锋也一并没有做答。

　　后来记者多次联络太阳神要求采访求证。太阳神方面书面回应称，对太阳神直销业务的启动与发展，太阳神集团由始至今，给与了高度的重视和投入。对直销团队的核心层，集团给予了高度的肯定与信任，并由始至今核心领导层稳定而未撤换人选。集团认为，一个团队的成熟，需要有一个过程甚至付出代价，不断走向成熟。对直销团队在运作过程中有可能出现的一些问题，都属可以理解的范围，并相信他们会通过不断的实践和完善，总结和提升，走的更稳定，辉煌!让经营核心团队在合适的条件下进入产权结构，是太阳神集团面向体制改革一向坚持的根本取向之一，现代企业管理机制，在解决这些问题上，已经有非常成熟的先例，我们毫不怀疑。

　　但对于文章中涉及的一些具体情况，太阳神方面尽管指出与事实不符，但无论记者怎样联系要求其指出到底哪些不符，并且表示可以根据事实修正并乐意呈现其提供的事实和观点，但到截稿时为止，太阳神方面却一直不予正面回应。各种原因，不免令人遐想。

　　评论：

　　“借鸡生蛋”的互信与契约成本

　　作者王万军

　　“操盘手”可能是中国直销市场独特的现象。

　　操盘手一般会获得一定的股权，又负责企业的直销业务管理，所以既是合伙人又是职业经理人。

　　笔者早在2006年就推出《直销职业经理人市场：期待拐点》系列文章，并持续对“操盘手”这个群体进行了关注和研究，发现“操盘手”一个共性就是想“借鸡生蛋”，借助某企业的平台去实现自己的直销梦想。

　　原以为这只是“操盘手”的单边想法，后来发现其实企业也在“借鸡生蛋”，借助“操盘手”来打造属于自己的直销版图。

　　于是，“谁的直销板块”便成为了操盘手与企业各自纠结的问题，也就是说，到底由谁控盘的问题。

　　纵观各种操盘手模式的直销企业，似乎有一个宿命：开始的时候由操盘手控盘，但发展到一定阶段后，双方出现明争暗斗，最终由企业控盘，操盘手出局，要么出走，要么失去控制权。(当然，偶尔也有例外的情况，例如南京某企业暂时就是个例外，并且希望太阳神也是个例外。)

　　这自然不是最好的结局。但似乎又成了难以打破的宿命。

　　于是双方都难以做到真正的互信，结果便是操盘手难以有至死不渝的忠贞，赶在出走前利用控盘掌握的话事权快速“生蛋”，通过设置“暗点”、各种促销活动等手段把“蛋”取走。对应的是，企业也在借鸡生蛋，在操盘手还没有把直销板块孵化到足够大时，会放任操盘手把“蛋”取走，时机一到，便要“鸡”走“蛋”留。

　　其实彼此都明白，彼此心照不宣，无所谓对错，相互“关照”，各取所需而已。

　　如果彼此遵守最初的契约，原本是可以携手走到最后的，可惜的是，我们缺乏的是那种契约精神，并要为此付出高昂的成本。

　　彼此“借鸡生蛋”原本就是一种可取的商业模式，只有相互之间真正能遵守契约精神、真正做到始终互信，中国直销职业经理人市场的“拐点”才会真正到来。