湖南万马生物的黑茶直销路 新生灰色直企集中写照

　　热直销网快讯：作为抢滩黑茶市场的数十家直销湘军之一，盛洪亮和他的万马生物为我们集中展示这群人的心路历程和尴尬现状。

　　近日，坊间传出万马生物试水直销的消息。

　　在过去的10个月中，对万马生物来说，董事长盛洪亮对自己一手规划的“去直销”战略十分满意。

　　不过，就在越来越多的人知道这家公司时，盛洪亮却有些担心，“作为一家还未申牌的企业，我们更应该宣导是传统企业。”盛洪亮最近在会议上反复强调。

　　没资格申牌，也无力申牌，虽然采用类似于传统的方式发展市场更不容易出现政策风险，但又没有办法为市场提供更大的支持，是这一类新生灰色直销企业的集中写照。

　　黑茶湘军是怎样炼成的

　　湖南万马生物科技有限公司这个名字在业界尚属陌生。

　　相关资料显示，万马生物成立于2013年10月10日，注册资金3000万元，是一家集黑茶种植、研发、生产、销售及黑茶文化传播于一体的现代化综合型企业。

　　尽管这家公司成立时间不长，知道的人并不多，但是万马生物董事长盛洪亮在湖南直销圈内还是小有名气。

　　现年40多岁的盛洪亮出生于浙江，早年当过兵，退伍以后在银行工作过一段时间。2001年，因为一个偶然机会，他认识了完美创办人之一的廖宗明并加入完美公司，3年时间就做到了高阶经销商。

　　因为和廖宗明建立了非常好的朋友关系，2003年，盛洪亮跟随廖宗明离开完美进入了真善美公司，并成为该公司前排经销商。2007年，真善美公司因故停止营业后，盛洪亮经过了短暂休整，又进了北京一家卖酒的公司做起了电子商务，一直干到2010年。

　　2011年，在同为早期完美经销商的陈社行的邀请下，盛洪亮南下湖南加入华莱公司。因为之前丰富的直销经验，他只用了半年时间就做到了华莱最高级别的经销商。

　　不过，好景不长。盛洪亮的团队因为利益分配问题闹出内讧，最终导致华莱高层挥泪斩马谡，停止了他的经销商资格。离开华莱以后，盛洪亮进入了另一家新兴黑茶企业——湖南三茗农业发展有限公司(对外号称“三茗茶仓”)，很快又做得风生水起。

　　这段时间是湖南黑茶企业群雄并起的时代，华莱之后，转眼间有一二十家专营黑茶的直销企业遍地开花。这些老板有的来自传统的黑茶企业，有的则是曾经尝到甜头的黑茶经销商。很多人曾经根本入不了盛洪亮的法眼，却也轻轻松松当上了老板。

　　“湖南黑茶的保健功效在市场中的认可度较高，在全国也有一定的知名度。特别是华莱公司虽然历经波折却创造了黑茶的市场奇迹，让很多人觉得有利可图，以至于纷至沓来。”知情人透露。

　　实际上，就在盛洪亮从事的这家三茗公司，不久之后就发生了股东纠纷，其中一位股东出走后迅速成立了另一家黑茶直销企业——风华致远(湖南)生物科技有限公司。

　　在这种情况下，盛洪亮越想越不甘心，遂决定创办自己的黑茶公司。

　　“盛洪亮成立了自己万马生物，他丰富的行业经验确实让他的起步顺利很多。”该知情人告诉本刊记者，这点从万马生物的选址、选料上就可以看出来，“他在还是经销商的时候就注意到了这些，比如哪里的房子适合办公司，哪里的茶厂质量比较好。所以，一旦决定开公司，这些前期工作根本没有花费他太多时间，很快就搞定了。”

　　成立公司后不久，盛洪亮就凭借自己的人脉关系，在浙江、江西、山西、湖南等地建立了市场，号称拥有了8000多人的经销商队伍。

　　“但实际上活跃的人并不多。”知情人坦言。

　　不能说的秘密

　　虽然说起来轻松，但跨出这一步，在盛洪亮的直销生涯中是一场巨大挑战。面对庞大的市场、莫测的处境、严峻的竞争，盛洪亮的黑茶之路存在很多不可控的因素。

　　“你会明显感觉到他和其他经销商不一样。”知情人向记者这样评价盛洪亮，“他和谁都能打成一片，但是又和谁都走得不太近。”

　　盛洪亮是个比较相信自己的人，并不求助于其他高级管理人才。他亲自负责企业管理，也同时负责市场开拓，很有草根精神。

　　因为公司刚成立，所以是否申牌还无从谈起。为此，盛洪亮特地咨询了一些法律专家，了解怎么规避风险。

　　对于一家新成立的准直销企业来说，想要在市场中稳定下来并不是那么简单。走一条不一样的直销路，是盛洪亮认为经营一家新公司最好的办法。

　　确定产品线是万马生物成立后的当务之急。知情人士介绍称，为了让公司在市场中拥有核心竞争力，盛洪亮将产品确定为红、黑、白三大板块，即红酒、黑茶和　　白酒，以黑茶为主导产品线拓展前期市场，红酒和白酒辅助后期提升市场业绩。

　　这一点也是黑茶湘军们的共同特点——除了主打的黑茶产品外，经销商觉得什么可以卖就卖什么，从酒、保健品到日用百货，只要能创造营业额就行。

　　在盛洪亮看来，“普通直销企业招募经销商的方法并不适用于这个公司。”知情人向记者透露，“盛洪亮认为应该不按照传统企业招聘员工的方式来拓展市场，这样才不会让人知道这家公司做直销又没有牌照，可以省去不少麻烦事。”

　　因此，在各大招聘网站上我们都可以看到万马生物的员工、销售员招聘信息，而且没有任何的直销影子。

　　盛洪亮认为，用传统方式宣导公司更有利于发展，也可以避免直销在人们心中的不好印象，“先找一些有资金实力的老板，吸引他们建立专卖店或者加盟店，这样可以为公司积累一些前期资金，对于稳定公司今后的发展十分有利。这样一来，也不至于在一些直销团队来谈合作时，因为公司初始资金不足，无法给予团队人力和财力的支持。专卖店就省去了这些步骤，只要做过生意的人都会经营，而且他们也有这个资金实力。”

　　盛洪亮非常小心地规避没有申牌资格的尴尬。“他要求任何人都不能对陌生人提出直销这个概念，甚至宣导都不可以，除非遇到有直销经验的经销商，那可以私底下谈。”知情人称，盛洪亮认为，按照传统模式来拓展直销市场是十分可行的。

　　有些矛盾的是，一面对外宣称传统企业经营模式，一面也十分期待大量经销商的加盟，“盛洪亮希望进来的经销商是有丰富经验的，能够迅速拓展市场，对于有多大能力，他会根据实际情况给予多大的支持力度，不过前提是，经销商要学会拓展市场时规避掉直销这个概念，还不要让人知道这家公司是直销企业。”

　　这是一个不能说的秘密，在盛洪亮看来，“如果发展过快，过于张扬，团队之间会出现协调问题，又或者同行之间会出现恶性竞争，更重要的是被有些部门盯上就讲不清了。”

　　“开超市和开茗品会是最保险的拓展市场方式，这种对于新成立的公司而言，不存在风险，还可以积累一定的人脉。”

　　更为与众不同的是，盛洪亮并不认为在万马生物成立之初，建立管理架构对公司发展是有必要的。“他并不急于引进管理层，如果现在把这些管理层都定好了，把每一个职位都填实的话，后面要是遇到高素质的优秀人才，要引进来也比较麻烦，总不见得把前面的人都开了吧，所以现在所有正式的职位都是空缺，他对管理层有相当高的要求。”

　　种种迹象表明，盛洪亮从公司起步一开始就不容有失。在过去的十个月中，他们一面小心地利用黑茶的优势，迅速加大对连锁店的推广力度，一面也在寻找一个最好的办法提升业绩。

　　为了能够扩大市场，盛洪亮制定了大单加盟的方式来稳定前期发展，“目前主要分为两种，一种是代理商，分为市级代理和区级代理，加盟费分别为120万元和20万元，还有分别为5万元和1万元的保证金，这些主要针对有资金实力的大老板来推广。另一种是终端店，分为专卖店和加盟店，加盟费分别为5万元和2.6万元，保证金统一为2000元，所有加盟的经销商都按照3.5折拿产品。此外，无论是代理商还是终端店，都需要交纳品牌使用费1.5万元。”

　　为了吸引更多的经销商，万马生物也试推一些小单。“招商模式主要以开茗品会为主，邀请人来喝茶或者品酒，然后也会实行一些优惠政策。比如一次性消费满1000元，8折拿货，满5000元，7折拿货，还另外赠送20%的产品等等，只要当时报单的经销商都有奖金提成。”知情人透露。

　　万马生物的奖金制度没有对外公布，大家能够看到的都是盛洪亮特意修改过可以公开的版本，看不到直销的痕迹。“奖金设计只有三层，就算到时候有相关部门审查什么的，也可以将涉传这个词规避掉。”知情人士透露。

　　盛洪亮目前的计划是，让品牌的认知度更高一点，为此还专门推出了“市场八大扶持政策”。因为，要在层出不穷的湖南黑茶界杀出重围，新公司并不容易。

　　对于万马生物的未来走向，本刊将持续关注。