2021中国社交商业财富大会演讲嘉宾观点集锦

　　本文来源 | 财鲸岛 · 社交商业研究院本文作者 | 喙鲸灵编辑整理 | 新零售经济网专题部

　　2021中国社交商业财富大会虽已结束，但演讲嘉宾们分享的社交商业发展秘诀永不过时。

　　探索新消费，挖掘新流量、打造新生态！现在，让我们一起回顾部分演讲嘉宾的社交商业发展秘诀。小编将各位演讲嘉宾大咖们分享的主题精华汇集在这儿了，有需要的，拿走不谢。

　　中金公司互联网行业首席分析师白洋：

　　电商始于流量，却不终于流量

　　买家、卖家及电商平台的三角结构

　　互联网行业里，电商是一个典型的双边平台的三角形结构，即买家+卖家+平台，三者又会形成一个良性循环。

　　以阿里为典型，阿里很早就建立起一个非常完善的三角形。直到今日，整个中国电商行业对商家费用的收取都远远低于海外同行，这也是中国行业内卷导致的结果。但不能否认内卷状态下行业可以获得较高的效益，一是平台聚集了整个商家的流量，二是平台实现本身用户的积累。

　　在基础设施上，淘宝“发明”了支付宝，解决网上交易的支付环节后又间接推动了国内快递行业的兴起，之后又在阿里云投入，可以说阿里如今的核心优势就在于买家、卖家及电商平台的三角形架构里，每个环节都做得出色。

　　竞争对手与挑战会让不同电商彼此找到自己擅长或者差异化的切入点。回看电商发展史，阿里并没有遇到很多竞争对手与挑战。再看京东，其优势不在流量而在于供给端，围绕一个标品做一个物流基础设施的体系，以至于京东物流直至今日依旧是消费者心中质量的保证。

　　我们在讨论电商行业或社交电商平台时，社交是一个很好的切入点，但从电商平台的角度看，差异化的优势才能使企业拥有长期竞争力和完善壁垒。同时，流量的重要性也不可小觑。

　　各电商平台特点分析

　　白洋表示，从产品角度看电商渠道，主要看该渠道最后是经营人与人的关系，还是内容与人的关系。有两个纬度可划分特性，即内容方向和社交方向；公域流量和私域流量。

　　电商行业里，阿里的淘系仍在扮演举足轻重的角色，因为阿里本身就是一个强大的内容社区，且具有相对比较头部或者中心化的流量体系。简言之，当用户搜索产品且不需要下滑，就在搜索首页搜索店铺或商品。这意味着头部会有大量的流量，而流量除了主要代表的体系外，还有信息流模式。

　　如果以社交为切入点，那产品是基于对内容的信任，还是基于对人的信任去购买？快手和B站是比较典型的代表，前者基于对人的信任，后者基于内容创作者的高认同感后实现购买。

　　微信在整个电商行业发展不可小觑，长期看一些头部商家会在微信平台以独立站的形式去形成自己的品牌积累，但一些限制条件也少不了，可能比淘宝还苛刻。但凡品牌和品类划等号，在微信上依靠小程序，或是依靠微信的整个私域流量，长期来讲都会有一个更大的发展。

　　财鲸岛创始人、社交商业研究院院长岛叔：

　　社交商业发展的风向在哪里？

　　我们为什么研究社交商业？

　　从以下几点来看。

　　宏观经济层面上，十四五规划纲要明确经济目标：“质量”逐步取代“数量”；

　　技术层面上，进入5G时代，从消费互联网向产业互联网过渡；

　　商业环境层面上，当下已然进入一个无社交不商业的时代，商业社交化成为大势所趋。产品逻辑变了，其社交属性远远超越了产品本身，另外包括营销逻辑、企业管理模式、用户消费习惯都在改变。

　　其变化体现在国家政策收紧、清朗8大专项行动（算法逻辑，大数据杀熟，诱导沉迷，过度推荐，流量造假，低俗内容等）、抖音未来发展布局、直销微商化，社交电商类直销化等等。

　　他们既是相互矛盾的，也是相互结合的。包括网红直播，直播与社群互相融合，以及社区团购走向精细化运营，会员制社交电商增长瓶颈期。

　　当下，关注度较多的有流量和平台互动问题，从国家层面反垄断的指导让每个生态良性循环，最后的受益者都会是消费者。如今个人IP经济繁荣，人人皆可直播，但负面信息却频出。

　　品牌社交化趋势越来越明显。品牌传播模式被社交颠覆，品牌参与社交互动，成为社交服务者社交电商平台，正在成为新品牌塑造的新战场。头部主播会逐渐弱化，腰部主播的成交份额将逐渐增长，有价值主张的KOC比有流量的大V成为带货主流 。

　　场景DTC（Direct to Context）推动新场景观念品牌的崛起。场景化营销，本质就是通过带给消费者沉浸式的体验，催生消费需求。

　　我们的问题和思考有哪些？

　　根据这些现象我们有一些问题：

　　1.传统企业、直企、微商企业、社交电商行业，新创业公司 、新品牌，如何布局？

　　2.要不要做直播？选抖音还是快手？要不要做视频号？微信生态在社交电商中的地位与走向？

　　3.建立了个人IP或者品牌IP,如何建立声誉管理机制？如何防范人设翻车？

　　4.政策收紧，如何降低法律风险，如何提前做好合规化布局？

　　5.流量垄断被打破，平台被打通，对我们的影响是什么？我们该何去何从？

　　6.资本对于社交商业的风向在哪里？

　　策略与应对：

　　1.企业需要从以“货”为出发点,转为以“人”为出发点；

　　2.从经营“商品”,转化为经营“用户价值”,把潜在消费者转化为受众、粉丝和用户；

　　3.从侧重粉丝增量到侧重粉丝存量精细运营,依靠存量激发增量；

　　4.从各生态割裂运营到整合各生态用户数据能力,进行全域布局与营销；

　　5.数字化转型，全面提升组织效率；

　　6.建立声誉管理机制，从事后被动挨打到提前风控。

　　资深法务专家、法大大联合创始人梅臻：

　　社交电商要重视起法律风险防控

　　刑事案件是红线

　　分析这几年电商中涉及到的一些案例纠纷，会发现刑事案件是社交商业发展中最担心的事情，因为这意味着企业会面临终止生命。

　　这些案件中，2019年之前的案例以湖南居多，江浙沪粤这些我们认为社交电商比较发达的地区反而较少。此外，刑事案件呈持续上升趋势，特别是17、18年刑事案件的爆发数量是比较大的，一方面社交电商蓬勃发展，另外一方面也说明引起了相关监管部门包括公安机关的重视。

　　首先，从人员结构来看，涉案人员上到公司高管，下至培训人员和技术人员。但对社交类电商刑事处罚并不严重，判三年以上的机率比较小。

　　此外，商业模式发行电子币或者宣传免费这些模式若达到犯罪要点，也定会被公安机关立案。

　　规避涉传风险

　　传销有几个主要特征是大家需要关注的：

　　是否需要交纳或变相交纳入门费？

　　是否分层级，直接或间接发展下线？

　　是否根据下线获利，上线从直接或间接发展的下线的人员数量或销售业绩中计提报酬或“返佣”？

　　对此，规避涉传刑事风险可以从以下几个角度进行防范：严格控制发展人员层级在三级以下，包括下层代理方，防止其私自越权找代理下线。一般的司法实践而言，层级的判断要从利益的传导中进行判断，公司（或平台）本身也属于一级。

　　除了涉传风险，也需要注意其他高风险活动的刑事合规性。目前的判决案例中可以发现的高风险活动也有以下三类：

　　第一类是招商过程中的发展会员，也就是社交电商经常做的招募小B的过程；

　　第二类是制定规则，也就是很多社交电商平台口述的起盘；

　　第三类就是构建网站，是把电商各个功能实现的过程。

　　这三个过程是社交电商的重要环节，也是刑事审判认为的高风险活动。活动中，应注意文字材料的表述，不可出现无法兑现的承诺，避免模式在根本上涉及欺诈性。

　　梅臻表示，在统计的这些行政处罚案件中，收取门槛费和团队计酬的组合是最多被监管部门处以行政处罚的模式。

　　社交电商的行政处罚案件中，执法机关认定企业涉传往往考虑的要素是三点的一到两点，但团队计酬要素是涉及传销被处罚的重要点，71.4%的社交电商被处罚案例都会出现团队计酬的身影。

　　规避行政处罚风险

　　社交电商企业该怎样规避自己的行政处罚风险呢？梅臻指出，主要从三个方面入手：一是需要特别关注发放费用的方式是否会构成团队计酬。二是需要注意投诉举报的正确处理。第三需要注意与市场监管部门等执法机关的沟通。

　　很多市场监督管理部门虽然有不同的看法，但是还是会听取企业及时有效的意见建议。对此，可以设立专门的公共关系部门，协调处理此类问题。

　　梅臻又分别针对社交电商的多种商业形态，如导购模式、拼团模式、内容模式、微商模式等四种类型进行了法律风险点分析。

　　详情请翻阅财鲸岛往期文章：

　　《法大大联合创始人梅臻：社交电商的法律风险防控》

　　最后，经营资质的获取需要在网上直接收费你需要税务登记、营业执照等，总而言之这块得有专门负责法务的人员对商业的模式进行仔细的分析，然后进行风险判断做很多个性化的服务方案。

　　法大大做电子签约、电子合同也是合规监管的原因实际上在很多情况会采用，可以通过微信公众号包括APP、PC进行信息签署，要确认身份、充分告知和充分通知，本身来讲这些文件防止篡改能够替代纸质文件和盖章的电子文件。除了文件签完以后，还可以出CA机构出具报告，比如打官司这些都是很好的证据。

　　此外，还要注意直播行业平台这一方面，要防止直播代签协议，没有签署相应文件等方面的原因。

　　梅臻呼吁，希望有更多社交商业的企业人士，关注或参与到社交商业发展的规范制定中去，共同构建社交商业发展的良性生态环境。

　　知名财经作家，考拉看看联合创始人马玥：

　　用产品思维包装文化作品

　　2005年，小说《鬼吹灯》大火，马玥带领团队把这本书从社区挖掘出来将其商品化，纸质书甫一上市便爆卖上万册。

　　马玥表示，在当时之所以能取得如此巨大的成绩，都是归功于用产品思维包装文化作品的运作。

　　2005年的时候还不知道IP、粉丝是怎么回事，只希望能卖钱、收获读者、有不同形式的转变。所以从天涯上把内容不断搬到起点中文网，现在叫流量池，容易让粉丝聚合讨论。后来希望这个作品有连续性，又陆续开发《鬼吹灯》道具，卖衍生产品，还给它打造很多角色，很多道具能在游戏里面的体现。

　　接下来是褚橙的案例讲述。做褚橙幕后推广、大单品文化打法的时候，可以看到褚橙是中国最早的“文化橙”。我们知道文化酒、健康酒，但是水果这个领域里，从文化角度去打造大单品的褚橙应该算是第一个。所以我们持续做它的推手，把它的故事讲透，把励志橙的标签做起来。

　　其实不管是传统商业还是社交商业，最终落实到它的变现和营收，以及利润和可持续增长能力。大家可以用流量来衡量自己这个生意到底是不是一个好生意，或者是不是可持续的生意，能不能让流量变成体系爆品长销的东西。

　　想要打造一款超级大单品，还要关注三项核心指标：高利润率、现金净流入、周转率。一款超级大单品，必定是公司利润贡献最高的单品，现金流入占到公司业务的半壁江山，库存得以高速周转。

　　当下社交电商十分火热的新经济时代，一款超级大单品的诞生，除了系统建设外，也需要突破或颠覆过往所有传统的营销方式，根据自己的定位与用户圈层，结合当下渠道的特点，用全域的思维和理念，在市场上突围。

　　社交商业时代，一款超级大单品要形成自己的文化符号，与过去也的逻辑也是有所区别的。社交商业是以人的连接为基础的商业模式，圈层文化是这种商业模式下的必然趋势。

　　如何精准把握细分圈层的消费心理及需求，通过极致服务去与用户产生链接，形成品牌文化符号的沉淀，这些都是值得深耕细作的。

　　更多精彩翻阅财鲸岛往期文章：

　　《考拉看看联合创始人马玥：如何打造超级大单品》

　　喜剧营销开创者逍遥子：

　　利用喜剧营销落地兴趣电商

　　逍遥子认为，作为内容创作者，短视频需要获得更多的客户和销售。

　　做短视频就是为了做广告

　　短视频就是让人追着看的广告。首先我们要明确做短视频的目的就是做广告，一条短视频可以完成客户从种草到直接的购买。

　　在这里，喜剧营销解决两个问题，喜欢看和能付钱，内容打造也基于笑点+卖点+行动点三点展开。

　　视频号的内容远远低于抖音和快手，但核心竞争仍是内容。平台首先要搞定创作者，让创作者发布更多优质内容，从而不断吸引更多用户。

　　抖音提出的兴趣电商中，其落地方法论就是喜剧营销。

　　现在各大平台把做短视频的门槛降得不能再低，一部手机足以，不需要复杂的设备和专业的摄影手法，只需要掌握几个内容的套路就能直接搞定。

　　最后就是行动点。

　　如何让消费者快速买直播间商品？直播间要先有人，然后留人，最后成交。做好这三点就要在开播前先大范围的种草，吸引用户。毕竟客户买的是结果，不是过程。

　　综上，视频创作最重要的就把内容做的更加精彩，激发他对我们产品的兴趣和欲望。

　　深度运营专家、零一裂变创始人鉴锋：

　　各类裂变矩阵都具有可复制性

　　鉴锋从18年年初创业发展至今，团队总结出一些微信的生态运营，这里分享给大家。

　　客户买的是结果，不是过程

　　初期是简单的人工，接下来是精细化、智能化，前提是取决于你的行业比这些行业落后。不管什么行业，其链路公式都存在共性。

　　做私域转化其实也是一个公式。微信里面的引流包括公众号、搜一搜等，要不断去抠它的玩法。直播间运营机制也一样，先分析后做直播，拉近距离，然后再喊口号、秒杀。玩法可以拆解薇娅的直播间套路，先独立整个链路，然后围绕用户的认知做准备。让用户从不知道我们到信任我们，再到购买，思考这几个环节的心理因素，并不断摸索对应的话术。

　　内容电商，内容很重要，只要有中心化的平台就有群众。对整个用户体系亦如此，这些都是可复用的，逻辑相同，只是行业的赛道不一样。